Apparemment, rien de plus facile à vendre qu’un cabinet de courtage spécialisé dans les assurances professionnelles : tout le monde en veut ! Dans ces conditions a-t-on vraiment besoin d’un intermédiaire ?

Entreprises, professionnels : ces contrats que (presque) tout le monde veut

Les contrats d’entreprises et, dans de nombreux cas, les clientèles professionnelles, sont très appréciés des courtiers en assurances. Parmi les raisons principales :

• Une fidélité supérieure à celle des particuliers. Une fois la couverture en place, très peu d’assurés la remettent en cause chaque année ;
• La capacité à générer du multi-contrats dans une même entreprise, y compris souvent avec son dirigeant, avec à la clé du chiffre d’affaires additionnel ;
• Un développement endogène des contrats collectifs, au fil des embauches ;
• Des coûts de gestion inférieurs dans la durée ;
• Une dimension de conseil et une relation de confiance avec les assurés.

On comprend l’engouement, malgré des taux de rétrocession très inférieurs aux assurances de particuliers. D’autant que le champ de prospection est très large, tant du point de vue des activités que des couvertures. « La plupart du temps, les cabinets développent d’abord leur clientèle sur le plan local, mais ensuite ils peuvent décider de cibler un secteur économique plus précis sur lequel ils ont déjà acquis des compétences », illustre Julien Houssemand, chargé d’affaires chez l’intermédiaire spécialisé Haussmann Fusac. Ils ont de quoi faire :

• Côté activités : industrie, commerce, services, agriculture, économie sociale et solidaire, territoires, associations…
• Côté couvertures : risques matériels, électriques, cyber, climatiques, politiques, économiques, sociétaux, …

C’est aussi un marché qui se porte mieux que d’autres. D’après François Leduc, Directeur général délégué chez le courtier Verspieren, la tendance positive en 2023 en matière de souscription et de renouvellement des contrats s’est d’abord constatée dans les domaines B2B : dommages aux biens et responsabilité civile des entreprises notamment.

Les perspectives d’avenir s’avèrent tout aussi positives, explique le courtier WTW, pour qui « la loi PACTE a dynamisé les régimes d’épargne retraite. PER hors individuel, PERCOL et PERO connaissent de fortes croissances. En outre, la transformation des régimes existants se poursuit, avec une attention particulière portée aux PME et des offres intégrées par les grands acteurs financiers ».

Des portefeuilles très recherchés… mais pas à n’importe quel prix

On comprend aisément qu’avec de tels avantages, les candidats au rachat ne manquent pas. « Les cabinets de courtage qui ont développé une clientèle d’entreprises et/ou de professionnels libéraux, sont actuellement très recherchés », confirme Julien Houssemand. Conséquence : il a rarement été aussi facile de les vendre. Ni aussi difficile d’en trouver !

«  Nous estimons qu’aujourd’hui environ 80% des rachats de ces cabinets de courtage se font sans intermédiaire. C’est un pourcentage élevé par rapport à d’autres professions réglementées. Le contact direct a toujours existé bien sûr, nourri tout au long d’une carrière par l’écosystème des assurances, les fréquentes rencontres entre confrères, les salons, les congrès, les formations, etc. Mais nous constatons que les courtiers avec une stratégie de croissance externe approchent de plus en plus souvent leurs cibles en direct, sur la base de l’âge de leurs dirigeants, par exemple ».

Pour autant, Haussmann Fusac ne constate pas une envolée des prix. Oui, les cabinets d’assurances professionnelles à racheter sont rares, mais la profession reste raisonnable quant à leur valorisation, et le marché n’a pas été perturbé par une arrivée brutale de nouvelles sources de financement.

Rappelons le principe de la valorisation d’un cabinet de courtage : un coefficient multiplicateur qui vient s’appliquer à la somme des revenus récurrents. Tous les contrats n’ont pas la même valeur à la cession d’un cabinet. Le multiple varie dans des proportions importantes :

• IARD (bris de machine, flotte auto, camions, etc.) : entre 2,4 et 2,5, parfois plus ;
• Assurances collectives : entre 2,9 et 3,2 - une valorisation exceptionnelle qui rappelle que plus de trois quarts des courtiers convoitent les collectives d’entreprise (source : Xerfi)… ;
• D’autres multiples s’appliquent aux contrats destinés aux professionnels libéraux (médecins, vétérinaires, avocats, architectes, etc.), dont les RC.

Bien que la valorisation s'appuie d’abord sur l’activité, on notera que les acheteurs préfèrent toujours un cabinet rentable !  « Mais il est rare que l’acheteur discute vraiment le prix proposé, même s’il l’estime un peu élevé. Il sait qu’il s’agit d’une opportunité qui ne se représentera pas de sitôt ».

Dans ces conditions, à quoi peut bien servir un intermédiaire comme Haussmann Fusac ?

S’il n’ont même pas besoin de se signaler pour être approchés par un repreneur potentiel, pourquoi des dirigeants de cabinets d’assurances professionnelles font-ils tout de même appel à un intermédiaire pour vendre leur entreprise ? L’explication est multiple :

Serrer le timing de la vente :

« Celà peut sembler contre-intuitif, mais les approches directes sont généralement plus longues à déboucher sur la signature finale. Si les confrères ont des relations amicales, ils peuvent mettre du temps avant d’aborder la question du prix, forcément un peu délicate. Et s’ils ne se connaissent pas, il va leur falloir s’apprivoiser mutuellement ».

Par ailleurs l’intermédiaire agit comme un chef de projet, et se charge de faire avancer le processus rapidement – notamment parce qu’il aura préparé à l’avance tous les éléments nécessaires à la discussion d’abord, à la conclusion ensuite. Dans de telles conditions, le délai de vente s’établit le plus souvent entre 3 et 4 mois, voire 6 mois pour de plus grands cabinets.

Pré-sélection et aide à la décision :

« Avec autant d’acheteurs potentiels, il n’y a que l’embarras du choix ! La dimension géographique va souvent permettre un premier tri. Ensuite, les points particuliers du cabinet vont orienter vers un profil d’acheteur plutôt qu’un autre. Par exemple, pour un vendeur présentant un portefeuille très déséquilibré par la présence d’un très gros client, il faut chercher des acheteurs qui seront à l’aise avec la situation ». Haussmann Fusac présente le plus souvent trois candidats acheteurs, « pas pour faire monter les enchères mais pour optimiser les conditions de sortie du vendeur et la pérennité de son entreprise ».

Une valorisation juste et documentée :

« Faut-il s’en tenir à une proposition unique venue d’un contact direct quand des centaines d’acheteurs sont intéressés ? Assurément non. Le cabinet vaut peut-être bien plus ! ». Pour le spécialiste, il est indispensable d’analyser en profondeur le portefeuille clients et leurs contrats. « Tous les cabinets de courtage en assurances professionnelles ne se valent pas », insiste-t-il.

Les conditions de sortie :

La présence de personnel et sa reprise, les locaux (baux, SCI patrimoniale, possession directe), la durée et la nature de l’accompagnement dû à l’acheteur par le vendeur (et sa rétribution dans le cas où il dépasse 3 ou 6 mois, selon les cas) : autant de conditions particulières qui doivent être clarifiées. Au même titre qu’un éventuel paiement différé sur la base du futur d’un client important, ou la cession d’une clientèle verticale au partant.

Le conseil et l’accompagnement :

S’il est facile aujourd’hui de trouver un acheteur, bien vendre est une autre histoire. Les vendeurs n’ont la plupart du temps pas l’expérience de la vente d’un cabinet, et encore moins du leur. Face à eux, ils auront des interlocuteurs plus aguerris. L’intervention d’un intermédiaire équilibre la relation, et permet de parler de tout – même des sujets qui fâchent, s’ils existent, sans entamer la relation.

Etre bien accompagné permet au courtier de continuer à se consacrer à son exploitation et à ses clients tout au long du processus de vente, sans manquer aucun des moments importants.