Les acheteurs préfèrent les cabinets de courtage rentables

Pour qui souhaite vendre son cabinet de courtage en assurances, le marché reste demandeur. La tendance à la concentration se poursuit, comme soulignait récemment une étude Xerfi.

Ce n’est pas pour autant que les acheteurs se limitent à vouloir consolider leur position concurrentielle. A un moment où les taux d’intérêt sont plus élevés, le coût de financement des acquisitions augmente et l’horizon du cash-back s’éloigne d’autant. Face à l’inflation, leurs propres investisseurs exigent du rendement. Conséquence : au-delà du chiffre d’affaires et  du portefeuille clients, une attention toute particulière est désormais portée à la rentabilité de l’activité rachetée.

Longtemps, le premier critère de valorisation d’un cabinet de courtage en assurances était son chiffre d'affaires, autrement dit la somme des commissions encaissées. A ce chiffre était associé un multiple, variable selon les contrats. La composition du portefeuille, les codes, la réputation, et la qualité des négociateurs, faisaient le reste. La valorisation à partir du cash-flow, ou EBITDA, était réservée aux cabinets d’une certaine taille.

Les temps changent. La logique financière reprend ses droits. Quelle que soit l’échelle du cabinet, il vaut donc d’abord par sa capacité contributive. Et il y a des surprises. « Bon nombre de courtiers en assurances ont vu leur rentabilité s’effriter au fil des ans, sur certaines de leurs activités en tout cas. Ils s’en sont accommodés, mais quand vient le moment de céder leur cabinet, la logique économique de l’acheteur apparaît de façon très concrète. Elle pèsera lourd dans la valorisation », témoigne Julien Houssemand, chargé d’affaires chez l’intermédiaire spécialisé Haussmann Fusac.

Actuellement, les contrats IARD sont valorisés avec un multiple compris entre 1,2 et 2,5, et les assurances de personnes entre x2 et x3. Mais très concrètement, si la rentabilité ne semble pas satisfaisante, ces coefficients multiplicateurs qui déterminent le prix de vente du cabinet ne seront pas les mêmes !

La rentabilité, le défi des courtiers en assurances

La rentabilité des courtiers en assurances est attaquée de toutes parts. Clients, concurrence, obligations, personnel, informatique : la période n’est pas franchement favorable aux « super-bénéfices » !

La concurrence :

La compétition est grande entre les compagnies et les mutuelles, et les courtiers se disputent leur part - 18% du marché sur l’assurance dommages, 13% sur l’assurance de personnes (surtout la santé-prévoyance). Plates-formes et comparateurs, marketing et publicité sont à l’œuvre pour capter les contrats. Le coût d’acquisition de nouveaux clients dans le secteur de l’assurance ne cesse d’augmenter - selon IBM il est passé de 15,8% des primes brutes (GWP) en 2018 à 17,9% en 2022.

Les clients :

Ils sont à la fois moins fidèles et plus exigeants. Volatiles, parce qu’à la recherche des meilleures conditions tarifaires, ils profitent de l’assouplissement des conditions de résiliation (loi Hamon). Et exigeants, ils le sont à tous points de vue, même si aujourd’hui c’est d’abord la réactivité de leur interlocuteur qui compte - internet les a habitués à des réponses immédiates !

Les obligations :

La multiplication des obligations réglementaires (et le durcissement des sanctions éventuelles) impacte les cabinets, qui doivent supporter les investissements induits par ces changements. Pour ceux dont le chiffre d’affaires est inférieur à 250 K€, la charge s’avère particulièrement lourde.

Le personnel :

Alors que le service aux clients est plus que jamais essentiel, les collaborateurs expérimentés sont introuvables, et les autres veulent de meilleurs salaires. L’inflation est passée par là…

Les coûts informatiques :

L’automatisation des tâches répétitives constitue un passage obligé pour améliorer la valeur ajoutée du cabinet. Elle implique également des dépenses importantes, y compris en mode SaaS. L’indispensable cybersécurité représente une autre ligne à financer.