Les 5 pièges de la vente d’un cabinet de courtage sans intermédiaire

Les 5 pièges de la vente d’un cabinet de courtage sans intermédiaire

Pour céder un cabinet de courtage, il est tentant de vouloir se débrouiller seul, sans être accompagné par un intermédiaire spécialisé. La majorité des ventes se réalisent de cette manière, mais est-ce vraiment une bonne idée ? En apparence seulement : 5 pièges guettent les dirigeants des cabinets de courtage qui souhaitent trouver le bon acquéreur.

Durant la cession d’un cabinet de courtage en assurance, les chausse-trappes ne manquent pas. Cinq domaines sont à risque : le timing de la vente, la sélection du meilleur repreneur possible, la valorisation des actifs du cabinet, le relationnel et la négociation.

Le piège du timing : attention aux dérapages quand on vend son cabinet de courtage

Vouloir aller trop vite, ou au contraire trop tarder : dans les deux cas, il s’agit d’une pression qui met le processus en danger et risque d’altérer le prix de cession, au détriment du vendeur. Trop vite peut signifier se priver de meilleures opportunités, trop lentement, le risque que des événements externes ne fassent capoter l’opération, tant du côté du vendeur (confidentialité, départ de clients ou de collaborateurs-clés…) que de l’acquéreur (virage stratégique ou difficultés de financement).

Cette distorsion dans l’appréciation du bon timing s’observe dans de nombreux autres secteurs, par exemple l’immobilier ou le commerce de détail. Or le processus de vente doit respecter un certain cadencement des différentes phases, qu’il faut bien anticiper. « Nous récupérons certains dossiers dans lesquels, soit le dirigeant a trop tardé et se trouve contraint de vendre en catastrophe, donc avec une valorisation plus faible, soit a cru être racheté plus tôt, mais dont l’acquéreur s’est finalement désisté », illustre Julien Houssemand, chargé d’affaires du spécialiste Haussmann Fusac, pour qui le premier rôle d’un intermédiaire est de faire prendre conscience de ce risque-timing.

Le piège de la valorisation : comment viser juste ?

Dans le monde du courtage d’assurance, les valorisations sont relativement faciles à estimer, avec des coefficients multiplicateurs applicables aux revenus récurrents ou non récurrents. Du moins en théorie… Dans la réalité, la valorisation se trouve souvent biaisée à l’origine : à la hausse pour les vendeurs, à la baisse pour les acquéreurs, selon l’intérêt de chacun. Si les grandes masses sont connues, il reste à aboutir à un prix qui satisfasse les deux parties.

Et c’est plus difficile qu’il n’y paraît ! Le regard d’un intermédiaire est précieux : il a l’expérience de plusieurs dizaines de transactions, et connaît les points sur lesquels il faut focaliser son attention. « Beaucoup de vendeurs n’ont pas conscience de l’impact de l’environnement économique sur la valorisation de leur cabinet, en particulier la montée des taux d’intérêt, qui rend les financements plus coûteux et plus difficiles à obtenir. Notre rôle est de leur ouvrir les yeux afin de trouver un juste milieu avec les acquéreurs potentiels. Les deux parties doivent pouvoir faire une bonne affaire », explique Julien Houssemand.

Le piège de la sélection du repreneur : la renégociation

De la qualité de l’acquéreur dépend l’issue du deal : gagnant-gagnant… ou pas. Le contexte du marché, caractérisé par un nombre d’acquéreurs potentiels supérieur à celui des vendeurs, peut faire penser que convaincre un acheteur ne constitue qu’une formalité, tant la concurrence est rude de la part d’acteurs qui souhaitent étoffer leurs portefeuilles de clients par la croissance externe.

Un des pièges dans lequel il ne faut pas tomber consiste à accepter d’emblée une offre généreuse de la part d’un acquéreur qui, ainsi, élimine les éventuels concurrents moins bien-disant et s’assure une exclusivité. Car si, curieusement, lorsqu’intervient la phase d’audit, l’intéressé met en exergue plusieurs points qui justifient un réajustement à la baisse de la valorisation… on comprend qu’il aurait mieux fallu en parler avant.

Le rôle d’un intermédiaire est double : d’une part, s’assurer que le rythme de la transaction est pertinent (toujours l’indispensable maîtrise du timing…), certains acquéreurs ayant tendance à faire traîner le dossier pour en tirer avantage. D’autre part, « comme nous menons de nombreuses transactions, nous savons identifier en amont les acquéreurs les plus sérieux et ceux qui le sont moins, explique-t-on chez Haussmann Fusac.

Le piège du relationnel : quand l’affect affecte la vente

Dans le milieu du courtage d’assurance, tout le monde se connaît, de près ou de loin, ne serait qu’à travers les associations professionnelles (rien qu’en Ile-de-France, il en existe une demi-douzaine). La tentation est donc grande de discuter de ses projets de cession de façon informelle. Pourquoi pas ? Tout peut bien se passer. Mais il ne faut pas être exagérément optimiste…

« Dans une approche directe, il y a toujours une part d’affect et d’émotionnel. Notre rôle est de faire tampon pour dépersonnaliser la transaction et révéler les éventuels non-dits », souligne Julien Houssemand. Sans oublier de limiter les effets des biais cognitifs bien connus : surestimation de ses aptitudes, effectuer des choix par défaut, négliger des faits qui contredisent une opinion, tirer des conclusions hâtives à partir de données partielles, etc.

Les pièges de la négociation : mieux vaut s’appuyer sur un spécialiste !

Dans un processus de vente, il n’y a pas que la valorisation qui fasse l’objet d’une négociation. Beaucoup d’autres éléments sont concernés (rémunérations, conditions de reprise des collaborateurs, locaux, dettes…). Chef d’orchestre du processus de cession, l’intermédiaire garantit que rien n’a été oublié au cours du processus. Et il évite à la discussion d’être déséquilibrée : « Un vendeur ne doit pas accepter n’importe quelle exigence de l’acquéreur potentiel sans prendre le recul nécessaire ».

La négociation reste une vraie compétence, qui n’est généralement pas innée et s’acquiert par la pratique et l’expérience. Haussmann Fusac a l’habitude d’accompagner leurs clients, connaît les points sur lesquels la négociation doit se focaliser, et ceux pour lesquels les discussions seront plus difficiles. Et d’appliquer les principes de ce métier : éviter de négocier sous pression, rester patient et ferme, ne pas faire de concessions sans contrepartie, anticiper les objections, disposer de toutes les informations utiles en amont des discussions… Pour obtenir un résultat vraiment gagnant-gagnant !