Combien vaut un cabinet de courtage en assurances ?

Où se crée la valeur chez un courtier en assurances ?

Dans le quotidien de son exploitation, ce qui fait la valeur d’un cabinet de courtage tient évidemment à la qualité du service rendu à ses clients, à la bonne collaboration avec les compagnies, le tout grâce à l’existence d’une équipe attentive et productive.

Mais pour Julien Houssemand, chargé d’affaires chez l’intermédiaire spécialisé Haussmann Fusac, « la première qualité d'un cabinet de courtage en assurances, c’est la prédictibilité de son activité ». Autrement dit, le courant d’affaires récurrentes permet de savoir dès janvier ce qui se passera l’année suivante.

Mieux encore, cette prédictibilité ne se limite pas aux commissions ; elle inclut presque toujours une excellente maîtrise du temps passé par les collaborateurs avec les clients, lequel varie en fonction des contrats. Ce qui va permettre une valorisation précise du cabinet, en étudiant successivement chaque segment du portefeuille considéré.

La part du chiffre d’affaires correspondant à des honoraires ou frais de courtage directement facturés aux clients, quant à elle, est un peu moins prévisible (puisque dépendant essentiellement de nouvelles signatures). Elle peut tout de même, dans certains cas, représenter jusqu’à 20% des rentrées, et mérite une évaluation particulière, comme nous allons le voir.

Pour résumer, et sous réserve d’une rentabilité acceptable, la base de valorisation d’un cabinet de courtage en assurances est son chiffre d’affaires. Le raisonnement par le cash flow (Ebitda) n’entre généralement en jeu qu’à partir de 500 K€ de CA ; en-deça, elle sert surtout à confirmer la première évaluation.

Qui vend son cabinet de courtage, et pourquoi ?

La pyramide des âges entraîne aujourd’hui comme conséquence une forte proportion de ventes « sèches » – le ou les dirigeants quittent le cabinet de courtage – par rapport à des rapprochements où ils prennent place dans la nouvelle structure. « Celà tient aussi au modèle d’affaires, explique le spécialiste. Le client a contracté avec une compagnie ou une mutuelle, et son contact quotidien est un ou une collaboratrice du cabinet. Transmettre la confiance est plus simple ici que, par exemple, quand un conseil en gestion de patrimoine veut céder sa clientèle ».

Pourquoi vendre une activité rentable et maîtrisée ? L’âge du capitaine n’est pas la seule explication. Les conseillers d’Haussmann Fusac entendent tous les jours des phrases comme :

« Le métier a changé, c’était plus drôle avant »
« Les obligations réglementaires sont devenues trop lourdes »
« On n’a plus le temps de s’occuper des clients »
« Les particuliers veulent tout, tout de suite et à moindre coût »

« Ces courtiers n’ont pas tort, reprend Julien Houssemand. La profession est davantage soumise à la concurrence, les marges sont grignotées. Le réglementaire a conquis de fait une importance énorme par rapport au travail commercial. La transformation numérique a pu prendre du retard. Le dirigeant doit être dans l’action, dans la stratégie, presque dans le combat – et il y a un temps pour tout ».

Résultat : même si certains d’entre eux souhaitent conserver un petit portefeuille qu’ils traiteront en direct (sous réserve d’agrément de la compagnie), les vendeurs sont contents de vendre. A quel prix ?

Combien coûte un cabinet de courtage en assurances ?

Chaque cabinet est un cas particulier. Mais il existe des règles qui permettent de donner une première estimation. Nous les partageons avec vous.

Lorsqu’il s’agit de valoriser un cabinet de courtier, l’acheteur considère que la mise en œuvre de ses fondamentaux (service, codes, collaborateurs) se retrouve traduite en termes comptables : son chiffre d’affaires - et son cash-flow, à partir d’une certaine taille. La base est le montant annuel de commissions (récurrentes). Et comme la rentabilité de l’activité dépend du type de clientèle et de contrat considéré, il est appliqué à chaque segment de marché un coefficient différent.

La première différenciation s’exerce entre clients particuliers (B2C) et entreprises (B2B). Elle s’explique par la pérennité des contrats, généralement plus durables quand il s’agit d’entreprises, mais aussi par le possibilité supérieure de multi-contrats. De leur côté, les particuliers se distinguent par une fidélité malheureusement altérée au fil des ans. « Tous les acteurs partageant le même constat, il est logique que la clientèle B2B ait pris de la valeur. C’est juste la loi de l’offre et de la demande. Pour autant, nous n’avons pas connu de folie inflationniste - la limite naturelle d’une activité aussi prédictible ».

La deuxième distinction tient dans la nature des couvertures – assurances de biens ou de personnes.

Quels sont les coefficients actuels de valorisation sur la base des montants annuels de commissions constatés fin 2024 ?

Valorisation de l’activité B2C d’un cabinet de courtage en assurances :

IARD : entre 1,2 et 1,5 ;
Assurances de personnes (prévoyance, complémentaires santé) : entre 1,9 et 2,2 ;

Valorisation de l’activité B2B d’un cabinet de courtage en assurances :

IARD (Bris de machine, flotte auto, camions, etc.) : entre 2,4 et 2,5, et parfois plus ;
Assurances collectives : entre 2,9 et 3,2 ! « Cette valorisation exceptionnelle est la conséquence d’une clientèle PME très fidèle, et aussi du fait que ces contrats peuvent se développer tout seuls au fur et à mesure des recrutements », note le spécialiste d’Haussmann Fusac.

Une distinction s’exercera aussi entre les entreprises et les actifs indépendants, aux besoins parfois spécifiques (médecins, architectes, etc.).

La valeur des exceptionnels :

Les forfaits de mise en place d’un contrat, les honoraires spécifiques, concernent les cabinets qui y sont autorisés par leurs codes respectifs. Leur récurrence n’est par définition pas assurée, même si l’on peut constater leur réalité au fil des ans. Pour cette partie du revenu, qui peut représenter de 15 à 20 % du chiffre d’affaires, la valorisation à la vente se positionne généralement entre 0,5 et 1 fois le montant de la dernière année.

Les codes possèdent-ils une valeur intrinsèque ?

Les codes des assureurs ont contribué à l’activité et aux résultats du cabinet, et ne constituent pas un actif à proprement parler. Ils ne sont donc pas valorisables en tant que tels. « Pour autant, la possession de certains codes peut faire la différence pour un acheteur. Certains sont très prisés sur des risques spécifiques, comme aujourd’hui MMA, par exemple. Les bons codes au bon moment, pour le bon acheteur, peuvent tirer les coefficients vers le haut de la fourchette », estime Julien Houssemand.

La valorisation ne constitue qu’une étape dans la cession d’un cabinet de courtage en assurances. Mais s’il est facile – en ayant lu cet article, par exemple – de se faire une première idée, il faudra rapidement entrer dans les détails. Car les conditions précises de la cession auront une influence sur le montant du chèque. Une affaire sera idéale pour tel acheteur, et juste acceptable pour tel autre. Seul un spécialiste comme Haussmann Fusac saura tirer le meilleur de la situation, et trouver les meilleurs candidats au rachat.