CGP : la consolidation continue

La profession se porte bien : c’est l’avis de 97% des conseillers en gestion de patrimoine[1] en 2023 (94% l’année précédente). La part de marché des CGP, après avoir longtemps plafonnée à hauteur de 7 à 8%, atteindrait désormais près de 10% d’après les observateurs. Et la situation semble amenée à durer : 84% des CGP estiment que leurs perspectives de développement à long terme restent positives.

Dans le même temps, le mouvement de consolidation du marché ne semble pas près de s’arrêter :

Côté vendeurs :

• Les départs en retraite, bien que souvent tardifs, restent incontournables un jour ou l’autre !
• Les départs anticipés (vers 50 ans) sont plus courants qu’auparavant ;
• Alourdissement des obligations réglementaires, complexité des systèmes d’information, prix des abonnements… de nombreux facteurs peuvent inciter à rechercher un rapprochement ;
• 36% des cabinets de moins de six collaborateurs ont déclaré avoir un projet de cession dans une échéance de deux ans et plus, selon le baromètre BNP Paribas Cardif.

Côté acheteurs :

• Les grands acteurs (Astoria, Crystal, Cyrus, Maison Herez, Premium, etc.), soutenus par des fonds de placement, sont toujours à l’affût des opportunités de renforcer leur présence et leur marque,
• Les plus petits aussi ! 41% des cabinets de plus de six collaborateurs ont déclaré avoir un projet d’acquisition dans les deux ans.

Pour toutes ces raisons, les opérations de cession-acquisition de conseillers en gestion de patrimoine sont toujours très actives, et les valorisations demeurent élevées. Mais vendre un cabinet de CGP, c’est beaucoup plus que vendre un total d’honoraires et une liste de clients ! « Il s’agit avant tout de valoriser la confiance donnée… et de savoir la transmettre », souligne Julien Houssemand, chargé d’affaires au cabinet de conseil en cession Haussmann Fusac.

Transmettre la confiance

« Aujourd’hui les CGP les plus recherchés ont entre 25 et 75 M€ d’en-cours, un ou deux associés, éventuellement un(e) assistant(e), et souvent pas de personnel du tout. Ce sont des cabinets de proximité, et la relation qu’ils ont avec leurs plus grands clients est souvent très profonde. L’acheteur doit accepter cet intuitu personae, qui est un fait de marché ; mais il sait que la (re)conquête des clients sera son premier défi », illustre le spécialiste.

Le conseil en gestion de patrimoine est une relation de confiance qui se construit dans la durée. La relation client-conseiller est presque toujours directe. Dans ces conditions, le poids de l’intuitu personae pèse lourd. Que deviendront les clients une fois le dirigeant parti ? Seront-ils tentés de remettre à plat leur gestion patrimoniale avec un concurrent ? Se sentiront-ils toujours aussi engagés vis-à-vis du cabinet ?

La réussite de la transmission commence par le bon choix parmi les candidats à la reprise. C’est ici qu’intervient l’intermédiaire spécialisé : « Chez Haussmann Fusac, nous connaissons les critères et les spécificités de cabinets de toutes tailles qui cherchent de la croissance externe ». Le vendeur échangera en toute confidentialité, mais aussi en toute transparence, avec l’intermédiaire qu’il a mandaté, de sorte à ce qu’il sélectionne les acheteurs les mieux adaptés. Le cabinet sera valorisé au plus près, et les rencontres se succéderont rapidement jusqu’à la signature.

Mais le succès de la transmission ne s’arrête pas là.

Accompagner l’acheteur du cabinet de CGP

L’accompagnement du repreneur dépasse très rarement 3 mois, sauf dans des circonstances particulières qu’il faudra préciser dans le contrat de vente. Il comprend essentiellement la présentation des clients, puis la présentation du nouvel arrivant à ceux-ci.

• La présentation des clients

Le passage de témoin entre le cédant et le repreneur d’une clientèle de CGP constitue évidemment la dimension clé de la réussite de la transmission. Il s’agit pour l’acheteur de prendre en main les clients, en portant une attention particulière aux plus importants d’entre eux et à leur potentiel. Et éventuellement de connaître le personnel du cabinet, s’il existe.

Ce n’est qu’une fois la vente signée que le portefeuille de clients peut vraiment être examiné de près. Pour chacun d’eux : ses objectifs, ses habitudes, ses comportements en matière d’investissements, la structure de son patrimoine, ses capacités contributives, vont faire l’objet d’une présentation interne - plus ou moins en profondeur suivant son importance. C’est le moment de tout se dire !

C’est à partir de là que va se déployer une stratégie de communication pour introduire le remplaçant.

• La présentation aux clients

Il s’agit d’aller vite, pour que le client apprenne le changement de la bouche de son conseiller. « Un point très important, souligne Julien Houssemand. Car si ce n’est pas le cas, la confiance risque de ne pas être au rendez-vous ». Haussmann Fusac préconise de commencer par l’envoi d’une circulaire co-signée du vendeur et du repreneur. Celle-ci doit annoncer l’association et les améliorations du service qu’elle entraînera, sans forcément préciser la date de départ du vendeur. Elle sera complétée d’une présentation du repreneur lors du prochain bilan patrimonial, par exemple en visioconférence, ou lors d’une conversation téléphonique.

Avec les clients importants (sur la base de 20/80, et/ou sur des critères de potentiel, par exemple), une rencontre physique s’impose, au cours de laquelle le cédant pourra s’appuyer sur les critères qui ont guidé son choix. « C’est le meilleur moyen de rassurer et de démontrer la maîtrise dont on a fait preuve dans le processus ».

• Le suivi

Les vendeurs s’engagent entre 1 et 3 mois en moyenne, et la plupart du temps leur implication s’avère, de fait, dégressive - les questions les plus importantes ayant été vues en priorité.

« La période d’accompagnement constitue la dernière opportunité pour mettre toutes les cartes en main de l’acheteur. Haussmann Fusac se préoccupe des conditions de cet accompagnement dès la phase de négociation, et même dès la signature du mandat de vente. Nous prévenons le cédant qu'il lui faudra être présent pour répondre aux sollicitations. Mais nous attirons aussi son attention sur le fait que le repreneur devra trouver sa place le plus vite possible ; c'est à dire que lui, le vendeur, même s'il n'en a pas tout à fait envie, va rapidement devoir s'effacer ».

[1] Baromètre 2023 BNP Paribas Cardif France