Dans un contexte concurrentiel durci, et face à la pression règlementaire, beaucoup de conseillers en gestion de patrimoine réfléchissent à l’opportunité d’un rapprochement avec plus grand qu’eux. Mais gare à l’improvisation ! Comprendre la logique de chacune des deux parties est indispensable avant de passer à l’action. 

Pour un courtier en gestion de patrimoine, la question de la cession de tout ou partie de son activité se posera toujours, à un moment ou à un autre. Elle apparaît naturellement à l’occasion du départ à la retraite (souvent tardif) ou d’une cession complète pour une nouvelle orientation de carrière. Mais aussi, et de plus en plus souvent, dans le but de se rapprocher d’un autre cabinet. L’option présente de nombreux attraits, tout particulièrement dans une période de durcissement réglementaire et de concurrence accrue.

L’intérêt du vendeur

Pour le futur actionnaire majoritaire, les objectifs sont clairs : gagner de la part de marché et conserver une bonne rentabilité. Côté cabinet racheté, le conseiller en gestion de patrimoine va alléger sa charge de travail et sécuriser son activité en accédant à des ressources supplémentaires et à un back-office plus étoffé et plus performant (légal, administratif, informatique, RH, communication…), ainsi qu’à des possibilités de développement de l’activité (prospection commerciale, bases de données, abonnements…). Le tout, sans plus en assumer 100 % des risques.

Car le marché reste très concurrentiel. « Un courtier peut démarrer rapidement son activité avec un agrément de conseiller en investissement financier, délivré par l’Orias et contrôlé par l’AMF, un ordinateur et une ligne téléphonique. Il y a donc un grand nombre d’acteurs (environ 5 000 en France), qui, tous, cherchent à accroître leurs parts de marché ; et cette situation de forte concurrence va perdurer », souligne Julien Houssemand, chargé d’affaires pour l’intermédiaire spécialisé Haussmann Fusac.

Pour l’acheteur, une logique avant tout financière

La logique de repreneur est d’abord de nature financière, avec :

• Un objectif de ROI dans un délai variable, selon les acteurs et la présence ou non d’un fonds d’investissement à leur capital,
• Un projet de développement de l’activité, sur la base de l’amélioration de la qualité de service, et donc la fidélisation des clients et le développement des fonds gérés,
• Des économies d’échelle et une rationalisation des charges, en particulier pour éliminer certaines pratiques comme celles des notes de frais par exemple.

Différents montages sont possibles, mais, dans la plupart des cas, le courtier cédant recevra un chèque correspondant à la part vendue et à sa valorisation. « Il conservera une minorité pour continuer à exercer son métier de courtier en étant impliqué dans le développement futur de l’activité, dans l’optique d’en tirer encore plus de bénéfices, jusqu’à une sortie à moyen ou long terme (entre deux et dix ans généralement) ».

A noter donc, dans certains cas, la présence d’un earn-out (complément de prix) portant sur les performances futures. Ce qui n’empêchera pas d’y apporter des modifications par la suite. « Le vendeur et l’acquéreur peuvent élaborer des avenants, c’est une question de négociation », ajoute le chargé d’affaires. Le repreneur a tout intérêt à ce que le courtier vendeur continue son activité le temps nécessaire. « C’est un gage de stabilité du portefeuille de clients, la transmission est plus aisée au quotidien et les développements se trouvent facilités, avec un partage des risques », souligne le spécialiste.

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Les critères de valorisation d’un portefeuille de CGP

En termes de valorisation dans la perspective d’un rapprochement, le premier critère essentiel reste la récurrence du chiffre d’affaires. Celle-ci est classiquement élevée dans le domaine de la gestion de patrimoine, davantage que pour les courtiers en assurance. Reste à la mesurer et être en mesure d’expliquer les écarts.

Le deuxième critère est la connaissance du patrimoine des clients. Sur ce point, une divergence entre le vendeur et l’acquéreur peut survenir. « Si, parce qu’il a radiographié leurs patrimoines, un courtier a dans son portefeuille 60 % de ses clients qui présentent un potentiel supplémentaire d’investissement, il aura tendance à le valoriser en conséquence. Mais l’acquéreur sera plus circonspect, car il n’est jamais certain que les clients, malgré leur potentiel financier, concrétisent leurs investissements chez ce courtier. Il faut donc trouver le juste milieu entre le souhait du courtier vendeur et l’anticipation de l’acquéreur La solution consiste alors à prévoir des compléments de prix, déclenchés si la probabilité d’investissements supplémentaires des clients existants se concrétise.

Quelle nouvelle répartition du capital ?

Pour satisfaire à la fois le courtier cédant et l’acquéreur, quel est le partage optimal ? Le plus souvent l’acquisition majoritaire se fait sur une base de 80-20%, ou de 75-25%, et plus rarement une répartition en deux-tiers-un tiers. « L’objectif, pour le courtier cédant, surtout s’il est relativement jeune et gère un portefeuille significatif, est de disposer d’une minorité de blocage pour peser dans les décisions qui le concernent directement », note Julien Houssemand. Pour les plus petits courtiers, il est peu probable de pouvoir conserver une minorité de blocage ; c’est davantage le statut d’associé qui sera mis en avant.

Pourquoi passer par un intermédiaire pour se rapprocher d’un autre CGP ?

« C’est une chose de savoir gérer une entreprise de conseil en gestion de patrimoine, c’en est une autre de bien savoir la vendre au meilleur prix », souligne Julien Houssemand. « Souvent, le courtier vendeur, s’il a une idée assez juste de la valorisation de son portefeuille de clients, peut oublier certains aspects de la cession, ne sait pas toujours comment se déroule le processus, ou ignore les pratiques du marché à l’heure de l’opération. »

L’intermédiaire spécialisé agit dans les trois dimensions clés d’un rapprochement réussi dans les trois modes d’action :

• L’anticipation,
• La préparation,
• L’exécution.

Haussmann Fusac intervient au cours de ces trois moments forts. « Nous aidons le CGP à préparer sa vente, nous valorisons son activité, nous cherchons en toute confidentialité des candidats à un rachat majoritaire, nous étudions les avantages qu’ils apporteront à leur nouvel associé. Nous organisons ensuite les échanges préliminaires, et suivons le process jusqu’à la signature ».

Autrement dit, l’intermédiaire spécialisé impulse une dynamique dans un rapprochement entre conseils en gestion de patrimoine :

• Rassurer,
• Anticiper,
• Optimiser,
• Sécuriser,

4 moteurs qui accompagneront le vendeur jusqu’au succès !