Vendre ou ne pas vendre son cabinet de courtage en assurances

Pourquoi vouloir céder son cabinet de courtage en assurances

Stop ou encore ? Le dirigeant d’un cabinet de courtage s’interrogera toujours, à un moment ou à un autre de son activité, sur l’opportunité de céder son portefeuille, ou bien de continuer. Beaucoup décident de poursuivre, et remettent le sujet à plus tard, généralement :

parce qu’ils se trouvent encore jeunes,
parce que leur passion pour leur métier est intacte,
parce qu’ils ont noué des relations de confiance privilégiées avec leurs clients,
parce qu’ils sont attachés à la dimension valorisante de leur activité professionnelle,
ou encore pour des raisons personnelles.

Mais d’autres estiment qu’il est temps de passer la main. Pour différentes raisons également, de l’ordre de la motivation personnelle, des dimensions organisationnelles, du poids réglementaire… ou simplement pour saisir une bonne opportunité.

Les motivations personnelles

Elles concernent par exemple l’approche de la retraite, des événements inattendus (maladie, déménagement…), le désir de changer d’activité, ou la volonté de rééquilibrer vie professionnelle et vie privée en réduisant sa charge de travail.

Les motivations organisationnelles

Elles sont liées aux difficultés à recruter et à gérer dans de bonnes conditions la croissance de l’activité. Elles peuvent justifier un rapprochement avec un cabinet de courtage plus important, qui dispose des ressources nécessaires.

La pression réglementaire

La complexité croissante des obligations qui pèsent sur les courtiers en assurance, en particulier pour ceux qui ont pour mission de gérer les sinistres pour le compte des compagnies, constitue un réel facteur de découragement. « Avec les nouvelles réglementations, il est très dur de se développer », estime Marine Ditte, qui a cédé son cabinet de courtage en assurances[1]. « Les “petits” cabinets, avec moins de 250,000 € de CA annuel, sont très impactés par les évolutions réglementaires et peinent à supporter les investissements induits par ces changements », confirme un courtier en assurance pour les professionnels et les particuliers dans le sud-est de la France[2].

Saisir une opportunité

Enfin, la vente peut se justifier pour répondre à une opportunité ponctuelle qui valorise l’activité de façon satisfaisante.

Bien se connaître pour bien se vendre

Si les motivations ne manquent pas et peuvent bien sûr se cumuler, il reste à préparer la vente afin qu’elle se déroule dans les meilleures conditions et aboutisse au meilleur prix. Dans cette perspective, l’anticipation demeure indispensable pour identifier les meilleurs arguments à mettre en avant vis-à-vis des acquéreurs. « L’anticipation est un facteur clé du succès de la cession d’un cabinet de courtage en assurances, insiste Julien Houssemand, chargé d’affaires pour l’intermédiaire spécialisé Haussmann Fusac. Evoquer son projet 18 à 24 mois en amont avec un expert en transmission permet de préparer son cabinet à la vente pour en maximiser sa valeur. Ce temps n’a pas de prix ! ».

Comment faire ? Quatre types d’analyses sont recommandées : identifier ses points forts et les points faibles du cabinet, étudier son positionnement concurrentiel, évaluer son degré de dépendance et analyser ses risques.

1 : Analyser les forces et faiblesses du cabinet

Les financiers connaissent bien l’approche SWOT, qui permet d’évaluer les forces, faiblesses, opportunités et menaces d’une entreprise, d’un projet d’investissement ou d’un produit ou service[3].

A travers cette approche, le courtier dispose d’une vision globale de ses points forts et de ses points faibles. C’est le gage d’une transparence qui ne pourra que séduire un acquéreur potentiel. Exemple de point fort : « un cabinet dont l’activité est digitalisée, conforme à la réglementation et présentant des comptes annuels clairs aura un avantage indéniable lors de sa mise en vente », assure Julien Houssemand.

2 : Analyser sa position concurrentielle

Parmi les plus de 25 000 courtiers en assurance qui opèrent dans l’Hexagone, il faut savoir se différencier pour démontrer que, face à la concurrence, le cabinet est très bien positionné et sa valeur justifiée. Cette analyse repose sur plusieurs éléments : l’identification des concurrents (y compris les nouveaux entrants), l’évaluation de la qualité des offres par rapport aux concurrents et des tarifs proposés, la mesure de la qualité de service aux clients, le niveau de digitalisation des activités, voire l’appréciation de la notoriété au niveau local.

3 : Analyser sa dépendance à l’égard des compagnies d’assurances

Un portefeuille équilibré est-il toujours préférable à un portefeuille dans lequel le poids d’une compagnie (en volume d’honoraires et/ou nombre de clients) serait dominant ? En principe oui, même si un niveau de dépendance élevé ne présente pas en soi une difficulté.

Cela peut toutefois le devenir si la compagnie change de stratégie, modifie ses conditions commerciales ou restructure son réseau de courtiers, voire le réduit drastiquement à l’occasion d’un rapprochement avec un autre acteur du secteur… De tels revirements peuvent fragiliser les courtiers, et ce point devenir significatif dans la négociation avec un éventuel acquéreur. L’analyse de dépendance repose également sur l’audit des profils de clients, par exemple lorsque des secteurs très fragiles en période de crise (commerces, très petites entreprises…) sont surreprésentés dans le portefeuille.

4 : Analyser ses risques

Risques numériques : les outils utilisés, ainsi que les réseaux et les applications, doivent être protégés contre les fuites d’information, les destructions de données, les détournements, etc. Les experts se réfèrent à quatre critères : la disponibilité (l’informatique doit rester accessible en permanence), l’intégrité (les informations ne peuvent être modifiées), la confidentialité (des informations sensibles, dont celles concernant les clients), et la traçabilité (savoir qui fait quoi, quand et comment).

Le risque financier est évidemment à mesurer ; l’état de la trésorerie et le niveau d’endettement interviennent dans la valorisation du cabinet.

Les risques opérationnels, liés à des événements externes de type naturel (inondation…) ou organisationnels (départ d’un collaborateur stratégique, fraude, problèmes de conformité…).

Le risque client constitue un élément clé dans le cadre de la transmission d’une clientèle. « Le départ d’un grand client peut impacter la rentabilité du portefeuille », rappelle Luka Payras, Responsable des pôles Finances et Assurance de Selectra[4].

« Chaque portefeuille comporte ses propres risques. Cela n’est pas rédhibitoire dans le cadre d’une cession, tant qu’ils sont clairement identifiés et hiérarchisés. Vouloir cacher les risques de son portefeuille c’est se tirer une balle dans le pied. La confiance, induite par la transparence, est primordiale. Nous aidons les courtiers en assurances à identifier ces risques et à proposer des solutions viables dans le cadre d’une vente », explique Haussmann Fusac.

L’intermédiaire spécialisé, la clé de la réussite du projet de cession

Il est clair que disposer de tous ces éléments constitue un réel atout pour bien vendre. Mais la recherche et la sélection du meilleur repreneur (qui n’est pas nécessairement le plus offrant) demande du temps, des introductions et des compétences. Et par la suite, la conduite du projet, étape par étape jusqu’à la signature finale, exige un réel investissement en temps passé.

Un accompagnement s’avère donc nécessaire. C’est le rôle d’un cabinet spécialisé dans les cessions et rapprochements comme Haussmann Fusac. « Nous apportons des méthodologies solides, l’expérience cumulée de nombreuses opérations, en plus d’une vision complète et à jour du marché des cabinets de courtage en assurances », conclut Julien Houssemand.

Vendre ou ne pas vendre son cabinet de courtage ?