Vendre, oui, mais combien ?

Les raisons ne manquent pas pour vouloir vendre son cabinet de conseil en gestion de patrimoine. Parmi elles : réglementation encore alourdie, menaces sur le mode de rémunération, coûts informatiques, frilosité de la clientèle… ou tout simplement départ en retraite. Mais combien vaut il ? C’est aussi une question de conjoncture.

Le conseil en gestion de patrimoine est un marché étroit : environ 5000 cabinets, (selon l’AMF), dont 47% sont concernés par un projet de cession à court ou moyen terme, et 29% par un projet d’acquisition. Depuis plusieurs années, « les grands acteurs, qui disposent de beaucoup de cash à investir, se positionnent pour acquérir des parts de marché. Résultat : une inflation des coefficients de valorisation », observe Julien Houssemand, chargé d’affaires au cabinet de conseil en cession Haussmann Fusac.

Tous les investisseurs savent que les arbres ne montent pas au ciel… et qu’il ne s’agit pas non plus que quelques-uns cachent la forêt ! Combien un CGP vendeur peut-il espérer obtenir pour son cabinet ? Est-il urgent de vendre ? Quoi qu’il en soit, pour imaginer le montant du chèque, il faut garder à l’esprit six principes fondamentaux.

Principe #1 : Ne pas se laisser influencer par des valorisations exceptionnelles

Avec des acheteurs bien financés et déterminés à pousser la croissance externe, face à un potentiel de vendeurs finalement limité, il était normal de constater une nette tendance à la hausse de la valorisation moyenne des cabinets de CGP. Sans oublier quelques opérations exceptionnelles au cours desquelles, pour des raisons spécifiques, le multiple a littéralement explosé bien au-delà de toute logique comptable…

« Lorsque des vendeurs ont connaissance de transactions qui ont fait l’objet d’offres décorrélées du marché, ils y font naturellement référence. Ils ont conscience que les acheteurs disposent de fonds importants pour leurs acquisitions… et entendent bien en profiter. Et ça peut marcher ! », note le spécialiste.

Cette relative survalorisation n’est toutefois que temporaire. « Après une période de forte hausse des coefficients de valorisation, nous sommes actuellement sur un plateau, avant un reflux qui se profile, sans que nous sachions encore quand il sera visible ». Une parenthèse qui serait en train de se refermer, donc ? « A terme, nous reviendrons à des coefficients plus en phase avec la réalité de l’activité », prévoit Julien Houssemand.

Principe #2 : Analyser les revenus du cabinet

Les revenus d’un cabinet de conseil en gestion de patrimoine reposent principalement sur deux sources : d’une part, les rétrocommissions sur les encours de clients. D’autre part, les honoraires liés à la souscription des contrats, aux frais de gestion ou aux honoraires d’arbitrage. « La valorisation est d’abord associée aux montants des commissions récurrentes versées par les fonds et les assureurs ».

Selon la situation, on peut (raisonnablement ?) attendre une valorisation égale à 3,5 à 4,5 fois le montant des commissions. Pour les honoraires, surtout s’ils ne sont pas récurrents (droits d’entrée-sortie sur les contrats par ex.), on obtiendra un multiple compris entre 0,5x et 1x. .

Principe #3 : Examiner la structure du portefeuille

L’âge et le statut professionnel des clients constituent les deux critères essentiels. Si leur âge moyen dépasse les soixante-dix ans, le portefeuille peut être considéré comme en déclin relatif. En revanche, si cette moyenne d’âge se situe autour de quarante-cinquante ans, ils exercent probablement encore une activité professionnelle. Il s’agit donc de clients encore susceptibles d’investir. De même pour les professions libérales et les chefs d’entreprise, qui représentent un potentiel de souscription additionnelle de contrats.

Il faut aussi être attentif au revenu moyen par client, qui ne doit pas être trop faible (rapport temps passé/rémunération)… ni trop concentré. « Si un client représente plus de 5% des encours, cela donnera lieu à une dépréciation, car il y a toujours un risque de le perdre », assure t-on chez Haussmann Fusac. En dessous de 5 %, ce risque n’est plus considéré comme significatif.

Principe #4 : Clarifier l’axe de développement du cabinet

Un acquéreur sera particulièrement attentif à la clarté du positionnement du cabinet racheté et à ses leviers de croissance. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’il veut imaginer son intégration harmonieuse dans sa propre stratégie, une fois la transaction terminée. « En fonction de la typologie de la clientèle, un vendeur n’intéressera pas les mêmes profils d’acquéreurs ». D’où le conseil suivant : « Si un cabinet se positionne sur le haut de gamme et la gestion privée, il faut prendre garde à ne pas se développer vers des clients dont le potentiel d’investissement et le patrimoine ne correspondent pas à cette posture. Il faut toujours garder le cap ».

Principe #5 : Limiter les engagements

Il est complexe d’adapter son portefeuille en amont de la vente d’un cabinet de CGP - on pense par exemple aux 8 ans de blocage des assurances-vie. Il est plus facile en revanche d’agir au chapitre des dépenses, vis-à-vis desquelles l’objectif sera d’avoir le moins d’engagements possibles sur le moyen et long terme. :

• D’une part en clarifiant les composantes de la rémunération du gérant : si elle est élevée et que le dirigeant souhaite rester aux mêmes conditions, en tant que salarié chez le repreneur, la valorisation sera plus faible pour compenser la charge supplémentaire. C’est aussi le moment de penser à l’accompagnement du repreneur.
• D’autre part, en se désengageant des contrats qui créent de la dépendance (location de photocopieurs, bail, véhicules…) et qu’il est difficile de résilier sans pénalités.

Principe #6 : Se faire accompagner pour optimiser la valorisation et conclure la vente

Quel est l’intérêt de faire cavalier seul pour estimer la valorisation d’un cabinet de gestion patrimoine ? Aucun ! « Rappelons qu’une première estimation ne coûte rien au vendeur… et qu’il serait dommage pour cette occasion souvent unique de se priver du support d’une équipe de professionnels avertis », rappelle Julien Houssemand.

Le rôle d’un intermédiaire spécialisé comme Haussmann Fusac est de justifier la valorisation proposée aux éventuels acquéreurs, de façon factuelle et objective, en fonction des points forts et des points faibles du cabinet et de sa connaissance du marché et des acteurs. « Il faut se tenir prêt à argumenter pour demander la juste valorisation, sans jamais ni surestimer ni sous-estimer le potentiel du portefeuille. L’enjeu est d’aboutir à une discussion rationnelle, raisonnable et transparente ».