Dans un processus d’acquisition, l’acheteur d’un cabinet de courtage en assurances a souvent le choix entre plusieurs options. Mais le vendeur doit pouvoir, lui aussi, sélectionner celui auquel il va confier les rênes de son entreprise. Se tromper entraîne des conséquences à court terme – l’échec de la vente, mais aussi à moyen terme, pour les clients et les collaborateurs. Comment faire le bon choix ?
Définir ses objectifs de vendeur
Les motivations de la vente d’un cabinet de courtage sont diverses : départ en retraite, désir de changer d’activité ou de prendre du recul, ou encore la recherche d’une nouvelle étape pour son entreprise. Elles vont orienter la recherche du repreneur, son profil, le prix de vente, les conditions de la cession, etc. Deux points clés pour fixer ses objectifs :
Déterminer ce qui sera non négociable
Il faut commencer par distinguer les critères indispensables des critères secondaires. Parmi les critères non négociables, on retiendra par exemple :
- Les compétences de l’acquéreur,
- Le mode de financement de l’opération – sur fonds propres ou via un emprunt bancaire,
- La réputation sur le marché,
- L’engagement de conserver les collaborateurs en place,
- …
Anticiper d’éventuelles concessions
Les critères que l’on aura définis comme secondaires seront, quant à eux, susceptibles de faire l’objet de quelques concessions. Il peut s’agir de :
- L’implantation géographique,
- La structure de l’activité,
- Les processus de travail,
- Le timing de l’opération,
- Le montage juridique
- …
Identifier et cerner le profil des acquéreurs potentiels
Une fois que les objectifs sont clarifiés, il s’agit d’identifier les profils les plus pertinents. Cette étape est cruciale. Il est inefficace de ratisser large, notamment en publiant des annonces sur des sites spécialisés. « Cela donne une mauvaise image du vendeur, de moindre qualité du cabinet, voire de la volonté de s’en débarrasser au plus vite », constate Julien Houssemand, associé chez l’intermédiaire spécialisé Haussmann Fusac. Une méthode à éviter si on veut tirer le meilleur de la vente, donc.
A la place, il recommande 5 actions :
Construire une short list
Pour une première sélection, l’idéal consiste à cibler dix à douze repreneurs potentiels, que l’on classera en fonction des critères de recherche définis au préalable, en strates de deux ou trois repreneurs potentiels. « On approche les premiers, et si cela n’aboutit pas on passe à la strate suivante », précise le spécialiste. Avec, à chaque fois, deux à trois rendez-vous d’approche.
Intégrer une diversité de profils
« Intégrer des acquéreurs de profils différents permet de faire émerger de nouvelles idées et de s’ouvrir à d’autres perspectives ». Il est évidemment indispensable d’organiser des rencontres, en présentiel ou, pour commencer, en visio ou par téléphone. « On ne vend jamais à quelqu’un que l’on a jamais rencontré », rappelle t-il. Il faut en effet pouvoir identifier très en amont les éventuels points de blocage – et la personnalité de l’acheteur peut parfois en faire partie !
Évaluer la solidité financière des acheteurs
Ensuite, il convient d’évaluer la place sur le marché et la maturité de l’acquéreur potentiel. Comment a évolué son activité ? S’agit-il d’une société bien établie sur son marché ou est-elle en phase de démarrage ? Peut-elle autofinancer le rachat ou devra t-elle faire appel à un concours bancaire ? Quelles sont ses chances de l’obtenir ? Il est indispensable de comprendre l’historique du repreneur et ses chiffres-clés.
Comprendre les motivations du repreneur
Bien comprendre le projet de l’acheteur est tout aussi important. Recherche-t-il à s’étendre sur une même zone géographique ? Ou à se diversifier avec de nouveaux services, par exemple en ajoutant l’assurance de personnes à une activité existante d’IARD ? Le cabinet qui se rapprochera au maximum de ces objectifs sera d’autant plus désirable pour l’acquéreur.
Connaître l’expérience de l’acquéreur
L’expérience antérieure d’opérations de croissance externe constitue elle-aussi un facteur à prendre en compte. Comment se sont-elles passées ? Que sont devenus les cabinets déjà rachetés ? Cette connaissance permet d’anticiper comment l’acquéreur gèrera le portefeuille et les collaborateurs du cabinet, s’il tend à une continuité ou au contraire à une rupture avec les pratiques existantes.
Savoir repérer les signaux faibles
Un signal faible traduit le changement d’état d’une situation, qui peut la rendre instable et difficile à maîtriser.
Attention aux modalités de financement
Entre une intention d’achat et un financement adapté, il peut y avoir un écart significatif, surtout si l’acquéreur prévoit le recours à un emprunt bancaire au lieu d’utiliser des fonds propres. « En cas de doute, il ne faut pas hésiter à demander des preuves de l’existence des fonds. Le financement reste le point de blocage le plus fréquent », souligne Julien Houssemand.
L’implication du repreneur doit être active et constante
D’autre part, il faut être attentif aux interactions avec l’acquéreur potentiel : fournit-il suffisamment d’informations sur son activité et son positionnement ? Est-il réactif ? Tient-il ses promesses ? N’oublions pas que les interactions entre un vendeur et un acquéreur sont, par définition, limitées dans le temps et ne permettent pas toujours de bien se connaître. « Il faut avoir les sens en éveil pour créer un lien de confiance avec quelqu’un qu’on ne connaît pas ».
Se faire accompagner pour choisir son acquéreur et conclure la vente
On le voit, le risque de se tromper dans le choix d’un repreneur est bien réel… Sauf si le vendeur, au lieu d’agir en solo, fait appel à un spécialiste de la transmission de cabinets de courtage.
S’appuyer sur l’expérience de professionnels reconnus
Un cabinet comme Haussmann Fusac dispose d’une base de données de repreneurs potentiels tenue à jour et enrichie par des contacts permanents. « Avec les acquéreurs, nous faisons un point de cadrage pour identifier leurs recherches, leurs modes de fonctionnement, et pour vérifier s’ils ont les moyens de leurs ambitions, explique Julien Houssemand. Un travail que les vendeurs n’ont pas toujours le temps de faire eux-mêmes ».
Fluidifier et faciliter tout le processus de vente
« Nous pouvons rassurer (ou pas !) le cédant sur le sérieux des repreneurs, en particulier quant au timing de la cession, son organisation et ses processus », résume le chargé d’affaires. Car une cession ne doit pas traîner en longueur !
Haussman Fusac agit comme un facilitateur lors de la négociation. « Nous constituons un sas de décompression entre vendeur et acquéreurs, qui ne se confient pas de la même manière à un intermédiaire qu’ils connaissent déjà qu’à un vendeur qu’ils découvrent. Nous apaisons les tensions qui auraient pu mener à l’échec de la transaction. » Exemple : un acquéreur ne comprenait pas pourquoi le chiffre d’affaires d’un cabinet de courtage avait brusquement évolué, et envisageait de renoncer à l’acquisition. « Nous en avons identifié les raisons, liées à une mise en conformité réglementaire, et le processus de cession a pu se poursuivre en rassurant l’acquéreur », se souvient Julien Houssemand.
Pour un vendeur, agir en solo ou se faire accompagner par un spécialiste des cessions-acquisitions de cabinets de courtage en assurances n’est plus une question : la seconde option est toujours la plus pertinente !
