Prendre sa retraite, changer d’activité, ou rejoindre un cabinet plus important : quelle que soit la raison de vendre son portefeuille de conseil en gestion de patrimoine, il se pose la question des modalités pratiques de la cession. L’anticipation est indispensable, et l’accompagnement par un spécialiste des opérations de transmission constitue un atout majeur pour vendre en toute sérénité.

Céder son activité fait partie du cycle de vie normal de tout conseiller en gestion de patrimoine. La décision peut avoir de multiples motivations : la retraite du dirigeant, le poids des contraintes réglementaires, une taille jugée insuffisante, la recherche d’un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle…ou tout simplement une nouvelle opportunité !

Bonne nouvelle pour les candidats à la cession de leur portefeuille de gestion de patrimoine : le marché reste porteur. « Les grands cabinets ont toujours de l’appétit pour acheter. Les bons dossiers trouvent toujours preneurs. Mais il n’est pas question de se précipiter : le maître mot, c’est l’anticipation », assure Julien Houssemand, du cabinet de conseil en cession Haussmann Fusac.

Choisir le bon repreneur quand on veut rester actif

Cette dimension s’avère particulièrement cruciale lorsque le dirigeant cherche un rapprochement avec un autre CGP, de sorte à continuer son activité sans plus assumer seul la direction du cabinet. Dans ce cas, il convient d’abord de s’interroger sur la stratégie la plus pertinente : faut-il préférer un confrère de même taille ? Ou plutôt rejoindre un plus important ? Chaque option présente des avantages et des inconvénients :

S’adosser un cabinet de même taille

• Principal avantage : permet généralement des économies d’échelle , des ventes croisées voire une complémentarité des expertises ;
• Principal inconvénient : nécessite de bien définir les responsabilités des parties prenantes.

Rejoindre un cabinet plus important

• Principal avantage : accès à des ressources supplémentaires (par exemple juridiques et administratives) ;
• Principal inconvénient : perte relative d’indépendance.

Choisir le bon futur statut : devenir salarié ou rester indépendant ?

Autre question majeure : le futur statut du dirigeant du cabinet. « Soit il cède en totalité son portefeuille, soit il le vend en optant pour un statut de salarié chez l’acquéreur », détaille l’expert d’Haussmann Fusac. Selon lui, l’approche retenue dépend beaucoup de la personnalité du cédant. « La première intuition du professionnel qui vend est qu’avec l’intégration dans une plus grosse structure, une fois devenu salarié ou associé, il ne sera plus maître chez lui ». Une situation plus ou moins acceptable selon les individus…

Il est également possible de conserver une activité en facturant ses services et son expertise à l’acquéreur sous forme de prestations. Cette voie peut être pertinente pour les professionnels qui souhaitent poursuivre une activité de conseil en gestion de patrimoine, mais sans en subir les inconvénients au quotidien. « Le métier a beaucoup évolué ces dernières années, avec des nouvelles réglementations. Cette intensification des règles demande que le professionnel en gestion de patrimoine y consacre de plus en plus de temps, en parallèle du travail pour ses clients. Cela peut s'avérer difficile pour des cabinets qui n’ont pas la taille critique pour bien recruter et se structurer correctement », analyse Julien Houssemand.

Un processus complexe, difficile à maîtriser en solo

Le processus de cession se décompose en plusieurs phases :

•     L’analyse et la valorisation de l’activité,
•     La recherche et l’approche des acquéreurs potentiels,
•     La négociation,
•     La lettre d’intention et la promesse de vente,
•     L’audit,
•     La signature et le règlement.

Cette relative complexité rend le processus difficile à appréhender en solo. Le risque sera de perdre du temps et de commettre des erreurs qui pourraient s’avérer fâcheuses sur la valorisation, les clauses contractuelles, la communication, les conditions suspensives, la bonne évaluation des revenus récurrents, les formalités, etc. « L’idéal est d’être accompagné par un cabinet spécialisé comme Haussmann Fusac. Nous intervenons à chaque étape du processus de cession, depuis la décision jusqu’à la rédaction des documents, pour aboutir à un équilibre gagnant-gagnant entre le vendeur et l’acquéreur ».

L’intervention d’un cabinet spécialisé dans la transmission de portefeuilles de gestion de patrimoine est particulièrement recommandée lors de trois moments-clés de l’opération : la valorisation du portefeuille, la négociation avec les acheteurs potentiels et l’audit.

Valorisation du portefeuille de CGP : comment ne pas se tromper

Pour un cabinet de conseil en gestion de patrimoine, les éléments de valorisation sont similaires à ceux utilisés pour les cabinets de courtage en assurances. Sont ainsi pris en compte, entre autres, la répartition géographique du portefeuille, sa diversité, la taille des contrats et la qualité des produits. Sans oublier l’évaluation de la part des revenus récurrents, qu’il n’est pas toujours aisé de déterminer. « Par exemple, pour un cabinet qui facture des honoraires de conseil à ses clients depuis dix ans, ne peut-on pas parler de revenus récurrents même si, contractuellement, ils n’en font pas partie ? Ce point fait souvent l’objet de discussions avec l’acquéreur », souligne le spécialiste.

La négociation porte d’abord sur la valorisation. Elle doit être consensuelle entre le vendeur et l’acheteur, mais pas seulement. « Si le dirigeant est repris par l’acquéreur, il faut aussi en négocier les conditions, qu’il s’agisse du contenu du contrat de travail en cas de salariat, ou des modalités de facturation des honoraires s’il y a poursuite de la collaboration ». Concrètement, une méthode de calcul (x fois le revenu récurrent, y fois le non récurrent) est définie et donne lieu à un prix provisoire, qui sera réactualisé au moment de la cession pour aboutir au montant définitif.

Attention au respect de la conformité

L’accompagnement d’un cabinet comme Haussmann Fusac est également incontournable pour préparer la phase de l’audit. Il s’agit de vérifier la conformité du vendeur aux différentes réglementations, d’analyser les comptes, de clarifier les éléments de rémunérations, de mesurer le degré de digitalisation/numérisation des activités, et d’évaluer le risque clients.

Communication sur la cession : pas de précipitation

La cession d’un CGP doit donner lieu à une communication (sur l’identité de l’acheteur et les modalités pratiques), à la fois vers les clients et en interne vers les collaborateurs. Pour les clients et les contacts externes, la communication ne doit intervenir qu’une fois que l’opération de cession est finalisée. Jusqu’à ce moment il ne s’agit encore que d’un projet - qui peut ne pas aboutir, par exemple en raison de l’application de conditions suspensives ». Une communication trop rapide risque aussi d’entraîner des effets pervers, par exemple le départ de certains clients en réaction à une situation d’incertitude. « Ce métier est fondé sur la confiance ; la communication doit avoir comme premier objectif de rassurer. »

La communication interne doit être plus formalisée, car il existe des règles sur l’information des salariés. N’oublions pas que les collaborateurs peuvent être également candidats à la reprise du portefeuille ! Mais, là encore, il est préférable que la communication n’intervienne que lorsque la cession est certaine et que le repreneur est connu. « Le risque principal d’une communication interne trop rapide est que l’information parvienne aux clients avant qu’ils n’aient été correctement informés », souligne Julien Houssemand.