Vendre un cabinet de CGP : les raisons structurelles
Parmi les raisons structurelles qui peuvent pousser un conseiller en gestion de patrimoine à vouloir céder son activité, trois principales se dégagent :
Retraite :
Les départs à la retraite continuent, à un rythme mesuré. « CGP c’est un métier de passion, et il n’est pas rare de rencontrer des professionnels toujours aussi actifs au-delà des 70 ans ! explique Julien Houssemand, du cabinet de conseil en cession Haussmann Fusac. On peut cependant noter un nombre croissant de vendeurs qui souhaitent transmettre leur cabinet vers 55/58 ans et accompagner le repreneur quelques années, jusqu’à leur retraite ».
Réglementation :
Depuis la loi de sécurité financière de 2003, et plus encore depuis la crise financière de 2008, l’environnement réglementaire n’a cessé de se complexifier. DSP2, RGPD, et maintenant MIF2 et PRIIPS… auxquels s’est ajoutée début 2023 l’obligation d’être rattaché à une association professionnelle d’IOBSP ou d’IAS agréée par l’ACPR.
Ras-le-bol du raz-de-marée ? « Les plus petits cabinets ont des difficultés à faire face à l’inflation du travail administratif qui découle de toutes ces normes, et certains considèrent y passer trop de temps et s’éloigner de leur cœur de métier : le conseil », commente le responsable du département chez Haussmann Fusac. Leurs dirigeants peuvent vouloir se rapprocher (intégration et/ou échange de parts) d’un cabinet plus important qui dispose d’un service et des outils adaptés. Ou bien… décider de passer à autre chose !
Rémunération :
Le RIS (Retail Investissement Strategy) défendu par la commissaire européenne aux services financiers, à la stabilité financière et l’union des marchés de capitaux, Mairead McGuinness, a été adopté par la Commission le 24 mai 2023. A son menu à l’origine : la suppression des rétrocessions dans toute l’Europe, suivant le modèle déjà appliqué par les Pays-Bas et le Royaume-Uni.
Il s’agirait d’une révolution sur un marché dont 95% des acteurs tirent l’essentiel de leur revenu des rétro-commissions. Et même si la Commission a finalement écarté une interdiction généralisée de ce mode de rémunération, même si le texte doit encore passer par le Conseil Européen, il ne fait guère de doute que le modèle britannique de paiement exclusif aux honoraires en demeure toujours l’objectif, et que la profession pourrait avoir un jour à s’y plier. Avec quelles conséquences sur une clientèle habituée à une rémunération en quelque sorte « indolore » et qui serait surprise du montant des honoraires ?
Retraite, poids du réglementaire, insécurité sur la pérennité de la rémunération et/ou de la clientèle après réforme : ces trois raisons sont bien de nature à envisager de céder son cabinet. Mais d’autres facteurs entrent dans la réflexion d’un potentiel vendeur aujourd’hui.
Vendre son cabinet maintenant : les dimensions conjoncturelles
Financiarisation, concentration, valorisation : les circonstances de marché sont très favorables aux vendeurs.
La financiarisation des CGP
Les fonds d’investissements ont récemment fait preuve de leur intérêt pour les conseillers en gestion de patrimoine. Bridgepoint est entré au capital de Cyrus Conseil, pendant que le groupe Crystal accueillait Apax Partners comme principal actionnaire[1]. Herez, Patrimmofi, Astoria ou Premium et d’autres sont eux-aussi épaulés par des fonds de Private Equity. « L’arrivée des investisseurs a d’abord été discrète, mais il y en a maintenant plus d’une quinzaine », explique Julien Houssemand, qui note qu’en parallèle certains grands cabinets, comme L&A Finance ou Allure Finance, déclarent souhaiter garder une totale indépendance.
Ce n’est pas à des financiers que l’on va expliquer l’objectif habituel des fonds d’investissement : une croissance rapide, une rentabilité préservée, une sortie dans 5 à 7 ans. Et quel est le meilleur moyen de grandir vite ? Par la croissance externe, dont le rachat d’indépendants, grâce aux capitaux collectés. La course est bel et bien lancée.
Une concentration du marché qui s’accélère
La concentration est déjà en marche. Les 50 premiers CGP pèsent aujourd’hui près de la moitié de l’industrie, sur un peu plus de 5 000 cabinets recensés par l’AMF. Le nombre d’entre eux dont les encours dépassent le milliard d’euros, voire davantage, ne cesse de grandir, à l’exemple d’Astoria Finance, avec un volume multiplié par 8 en cinq ans.
Les grands cabinets, ainsi que ceux de taille moyenne, veulent continuer à se consolider et prendre des parts de marché. Ils ont les moyens financiers, mais aussi les ressources (légales, administratives, informatiques…) pour rationaliser leurs acquisitions. A titre d’exemple, le groupe Crystal a réalisé seize opérations de croissance externe en seulement quatorze mois, plus d’autres en cours de finalisation[2].
Le mouvement de concentration n’est pas parti pour s’arrêter tout de suite. On est encore loin par exemple du niveau atteint par les experts-comptables, où les Big4 trustent 30 % du marché, à quatre, comme leur nom l’indique. Mais combien de temps cela durera t-il encore ? Tout dépendra de l’appétence des marchés…
La Valorisation des cabinets de CGP est en hausse
Conséquence logique de ce qui précède, Haussmann Fusac constate, notamment depuis l’été 2022, la tendance haussière du prix des cabinets de conseil en gestion de patrimoine.
« Il y a encore deux ans, la valorisation s’établissait sur la base d’un multiple de 3 à 3,5 sur les rétro-commissions, et entre 0,25 et 0,5 sur les opérations annexes, les one-shots (Pinel, Malraux…) et les frais de gestion ou d’arbitrage, illustre Julien Houssemand. Actuellement ces chiffres sont clairement orientés à la hausse, offrant de belles opportunités aux CGP vendeurs ».
Phénomène conjoncturel ou changement durable ? Le mouvement ouvre en tous cas une fenêtre de tir intéressante à plus d’un titre.
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