Le stress est une composante bien connue des métiers de la finance, du trader au CGP. Mais la cession ou l’acquisition d’un cabinet de gestion de patrimoine génère un stress d’un genre particulier. Quelles en sont les composantes ? Les risques ? Comment le maîtriser ? Les conseils d’un spécialiste.

Le stress est inhérent aux professions de la finance

Selon l’Organisation mondiale de la santé, le stress est « un état d’inquiétude ou de tension mentale causé par une situation difficile. Il s’agit d’une réponse humaine naturelle qui nous incite à relever les défis et à faire face aux menaces auxquelles on est confrontés dans notre vie. Chacun éprouve du stress (…) Toutefois, la façon dont nous réagissons face à lui fait une grande différence pour notre bien-être général. »

Toutes les activités professionnelles sont susceptibles, à un moment ou à autre, de générer du stress, mais celles qui sont liées à l’univers de la finance semblent particulièrement atteintes. A tel point que le quotidien Les Echos a pu titrer l’un des ses articles : « Les financiers, rois des stressés ? » !

Le conseil en gestion de patrimoine n’échappe évidemment pas à cette situation, d’autant que ses sources de stress ne manquent pas. Conjoncturelles d’abord :

• Incertitudes géopolitiques,
• Situation économique,
• Tensions sociales,
• Incertitudes sur les taux d’intérêt…

Auxquelles s’ajoutent des dimensions propres à l’activité de CGP :

• Volatilité des marchés
• Responsabilité vis-à-vis des clients,
• Pressions de la concurrence,
• Evolution des réglementations (droit, finances, fiscalité…),
• Incertitudes sur les bases de la rémunération future du cabinet…

Le stress peut être stimulant : il motive, aide à se focaliser sur les objectifs, et pousse à agir. Mais il peut aussi se révéler handicapant s’il crée des tensions durables, et entraîne une perte d’énergie.

Cession d’un cabinet : une période propice au stress

L’intensité émotionnelle associée au stress se trouve renforcée lors de la cession d’un cabinet, à cause de possibles dimensions psychologiques et, surtout, du fait qu’il s’agit bien souvent de la première expérience de vente de sa propre affaire. Ce stress est assez largement sous-estimé des professionnels, alors que sa maîtrise constitue une condition essentielle de réussite lors de la cession d’un cabinet de gestion de patrimoine.

Pour les vendeurs, le stress se manifeste plutôt au début du processus de cession et tend à diminuer ensuite. « C’est normal, puisqu’à mesure que nous apportons des solutions et des réponses aux questions, les motifs de stress se réduisent », explique Julien Houssemand, chargé d’affaires au cabinet de conseil en cession Haussmann Fusac.

Les acquéreurs vont également connaître des moments de stress, mais ceux-ci interviennent davantage lorsque le processus de vente est bien avancé, notamment au cours de la phase d’audit (qui peut révéler des surprises), ou lors de la négociation du prix et des conditions. « Les acheteurs aussi peuvent connaître des moments de stress, avec des interrogations sur la valeur du cabinet de CGP qu’ils convoitent, même si l’attachement émotionnel est moins prononcé que pour les vendeurs », observe le spécialiste.

Les 12 sources de stress d’un CGP qui vend son cabinet

Les facteurs générateurs de stress ne manquent pas lors de la cession d’un cabinet de gestion de patrimoine. En voici les 12 principales sources :

1. Vais-je pouvoir vendre à temps ?
2. Comment être certain de ne pas vendre trop tôt, ou trop tard ?
3. Que vaut vraiment mon cabinet ?
4. Des événements externes (on se souvient du Covid…) peuvent-ils faire capoter la vente ?
5. La fiscalité à venir va-t-elle rendre ma cession moins intéressante pour moi, surtout si elle a un effet rétroactif ?
6. L’incertitude fiscale peut-elle remettre en cause ma valorisation ?
7. Mon acquéreur potentiel ne va-t-il pas finalement se rétracter ?
8. Comment seront gérés et considérés mes clients après la vente ?
9. La due diligence (audit) peut-elle pas remettre en cause la vente ?
10. Suis-je certain, seul, de négocier le prix et les conditions de cession au mieux de mes intérêts ?
11. Le processus de vente ne va-t-il pas représenter une trop forte charge administrative et mentale ?
12. Qui peut me conseiller et m’accompagner ?

Le stress, ça se gère !

Le stress du vendeur n’est pas une fatalité. L’un des points clés est de briser la solitude. Se faire accompagner reste le meilleur moyen d’éliminer la plupart des effets négatifs du stress. « Notre mission relève à la fois du psychologue et du coach : nous partageons notre expertise, savons écouter, et nous apportons des réponses concrètes aux questions, de manière à rassurer les vendeurs », résume Julien Houssemand.

Le stress agit souvent comme un inhibiteur du passage à l’action, surtout lorsque l’accompagnement fait défaut. Résultat : les discussions s’éternisent, les aspects juridiques prennent le dessus, et la lassitude guette ! Ces situations très déstabilisantes se gèrent par le dialogue avec l’expert qui rassure, conseille et oriente.

Se faire accompagner par un cabinet de conseil en cession présente un double avantage. D’une part, la réactivité et le feedback : « Chaque problème doit trouver sa solution, et c’est par le partage que l’on évacue une grande partie du stress. Nous privilégions des échanges réguliers avec nos clients, de visu, par téléphone, visioconférence, SMS ou e-mail ; ils entretiennent la dynamique du processus de cession ».

D’autre part, l’accompagnement par un cabinet spécialisé apporte transparence et clarté au processus de cession. Le cabinet Haussmann Fusac propose par exemple des fiches pratiques correspondant à chaque étape du processus. Cette visibilité permet au vendeur de mieux se projeter et de prendre conscience des délais, souvent mal estimés lorsque il est seul.

L’anticipation, l’arme anti-stress presque absolue

Il est clé d’anticiper. L’injonction de type « ne stressez pas, tout va bien se passer », ne fonctionne pas si elle n’est pas étayée par des actions concrètes. « L’idéal est d’anticiper deux à trois ans à l’avance. Cela laisse le temps de se projeter dans un schéma de cession pertinent, d’anticiper le pire et d’itérer sur les meilleures façons de procéder », recommande Julien Houssemand.

Car l’enjeu est de taille : il s’agit non seulement de réussir techniquement la cession, mais de garantir la sérénité du vendeur et de l’acquéreur. Il serait dommage de faire l’économie d’un accompagnement personnalisé.