Les 8 étapes de la cession d’un cabinet de courtage en assurances

Tout processus de cession d’un cabinet de courtage d’assurances se décompose en huit étapes :

1. Le temps de la préparation. Avant d’initier le processus de vente, il est indispensable d’effectuer quelques ajustements afin de rendre le cabinet plus attrayant pour les acheteurs potentiels. Cela peut inclure la présentation des comptes, la résolution de problèmes de gestion ou de management, l'optimisation des process d’exploitation, le réglementaire... Le dossier doit être le plus transparent possible, et ne pas donner prise à des interrogations non quantifiables.
2. Le temps de la valorisation. Cette étape décisive détermine l’issue de la transaction. La valorisation se base sur de nombreux paramètres, parmi lesquels :

•     Le montant des commissions perçues et leur degré de récurrence,
•     Le portefeuille de contrats,
•     Sa localisation géographique,
•     Sa répartition entre la clientèle d’entreprises et celle de particuliers,
•     Le potentiel du marché,
•     Le nombre, la qualité des codes et la réputation des compagnies d’assurance,
•     Le degré de dépendance à l’égard d’une compagnie ou d’un ou plusieurs clients,
•     La structure des coûts du cabinet.

Il existe plusieurs manières de valoriser un cabinet, dont deux principales : par l’actif net réévalué et par la rentabilité. Selon Haussmann Fusac, « La valorisation d’un cabinet de courtage d’assurance se situe actuellement entre 1,6 et 3,2 fois le montant annuel des commissions perçues ».

3. Le temps de l’approche des acquéreurs potentiels. Il s’agit d’une phase cruciale où il faut à la fois identifier, sélectionner, et contacter les acheteurs. Et la logique de concentration du marché aidant, des acheteurs, il y en a beaucoup - plus que de vendeurs ! Cette phase peut prendre quelques jours dans les meilleurs cas, quelques semaines en général, voire quelques mois dans certains cas bien particuliers.

L’approche directe, sans intermédiaire, soulève ici des interrogations. Où trouver les heures à y consacrer ? Comment conserver le degré de confidentialité indispensable à l’entière réussite d’une opération de cession si l’on vend soi-même son cabinet ? Comment ne pas perdre son temps avec des acheteurs qui n’auraient pas les capacités d’être financé ? Comment s’assurer du respect des intérêts futurs de ses clients une fois que l’on ne sera plus là ? Il faut y penser très tôt.

4. Le temps de la négociation. La 1ère phase de négociation, la plus importante, permet d’aboutir à la signature d’une offre de reprise qui en énonce les grandes lignes (prix, délai, format, conditions), sous réserve de la validation lors d’un audit des éléments et informations transmis durant ces négociations.

Si l’audit révèle certains points discordants ou de nature à remettre en cause l’offre initiale, des changements importants survenus au cours du processus de cession (perte de code assureur, départ d’un collaborateur stratégique, dépenses imprévues…), une 2ème phase de négociation peut s’ouvrir, qui aboutira, soit à une révision de l’offre, soit éventuellement au retrait de l’acquéreur.

5. Le temps de l’audit. L’acheteur, avant de finaliser son opération, procèdera à un audit, afin de valider les éléments de valorisation et d’identifier d’éventuels points faibles, par exemple en matière de conformité aux réglementations. Il est rare que sa durée excède trois mois.
6. Le temps du financement. L’acheteur doit financer son acquisition. Sur fonds propres ? C’est l’idéal pour le vendeur. Car si le repreneur a recours à un emprunt bancaire, il faudra intégrer le délai de traitement et d’acceptation du dossier auprès des organismes financiers, qui peut varier dans de larges proportions.
7. Le temps de la finalisation. La cession donne lieu à la rédaction de plusieurs documents légaux (acte de cession, publication de l’annonce légale…) et à l’accomplissement de formalités administratives, fiscales, sociales et commerciales (contrats).
8. Le temps des impondérables ! On n’apprendra pas à un assureur que tout peut arriver. Il est prudent de prévoir une marge dans le temps nécessaire à la cession d’un cabinet de courtage. En effet, des facteurs imprévus peuvent allonger la vente. Ils seront inhérents au processus de cession (difficultés de financement, indisponibilité de l’une des parties prenantes, défaillance imprévue d’un client, conflit avec une compagnie…) ; ou de nature externe (changement réglementaire, cyberattaque, voire… pandémie).

Haussmann Fusac, présent à chaque étape de la cession

Pour céder son cabinet, un courtier peut être tenté de compter sur ses propres forces. Est-ce une bonne idée ? Rarement. Car cette approche présente beaucoup d’inconvénients : l’approche d’acquéreurs potentiels identifiés est chronophage (au détriment du service client et/ou du management), la valorisation peut être approximative, la phase de négociation en direct s’avérer stressante, et la rédaction des différents documents comporter des erreurs ou des oublis fâcheux.

Une solution plus pertinente ? S’appuyer sur un intermédiaire spécialisé, qui connaît bien le secteur du courtage et ses acteurs. Le gain de temps sera visible à chacun des temps forts de la cession :

• Préparation : Haussmann Fusac conseille et hiérarchise les priorités ;
• Valorisation : l’expérience d’Haussmann Fusac permet de déterminer un prix de vente juste, au plus près du marché ;
• Approche des acquéreurs : Les relations établies avec les acheteurs potentiels - grands, moyens, petits - permettent d’aller plus vite dans la sélection des candidats aux rachats : le cabinet connaît leurs objectifs et leurs moyens ;
• Négociation : un cabinet spécialisé en cession est rompu à l’exercice, alors qu’un courtier a rarement deux fois l’occasion de vendre son affaire…;
• Audit : Le temps passé par les auditeurs ne dépend pas de l’intermédiaire. Mais s’il a bien conseillé le vendeur en amont, l’essentiel sera prêt pour l’ouverture de la « data-room » ;
• Financement : un dossier bien présenté sera toujours plus considéré qu’un autre ;
• Finalisation : l’intermédiaire communique avec l’avocat, l’expert-comptable ou le conseil du vendeur, pour s’assurer que tout est en ordre ;

… et quant aux Impondérables : « Quoi qu’il arrive, Haussmann Fusac sera aux côtés du vendeur ! Notre mission, c’est de l’accompagner tout au long de sa démarche, et de lui permettre de transmettre son affaire tout en respectant la confiance qui lui a été donnée par ses clients », conclut Julien Houssemand.

[1] https://www.xerfi.com/presentationetude/Le-courtage-d-assurances_23ABF05

[2] https://www.xerfi.com/blog/Le-courtage-d-assurances-a-l-heure-des-grandes-man%C5%93uvres_1285