Le processus de cession d’un cabinet de courtage en assurance ou de gestion de patrimoine est jonché de pièges dans lesquels il est facile de tomber. Voici dix mauvaises pratiques, à ne suivre que si l’on veut rater sa vente !
Erreur n° 1 : Valoriser à la louche
Valoriser de façon approximative consiste à appliquer de manière intuitive un coefficient moyen plausible, en se comparant avec des cabinets similaires déjà cédés, sans chercher plus de données et d’informations. Suivant les partisans de cette approche, il est inutile de consacrer des efforts à optimiser le prix : même si la valorisation est surestimée, il serait toujours possible d’attirer un acquéreur pressé d’acheter ; et si elle est sous-estimée, cela accélérerait le processus…
Déterminer une valorisation cohérente est pourtant un gage d’une vente au meilleur prix. Il faut y consacrer le temps nécessaire, car de nombreux paramètres entrent en jeu pour valoriser un cabinet : la qualité du portefeuille, les profils des clients, les perspectives de développement, les montants et les évolutions (passées et futures) des honoraires, le niveau de conformité réglementaire…
Erreur n° 2 : Ignorer les tendances du marché
Nouvelles attentes des clients, nouvelles technologies et leur utilisation, changements réglementaires, mouvements dans la concurrence… : autant de phénomènes qu’il est tentant d’ignorer au moment de vendre. Certains dirigeants considèrent que le passé de leur cabinet suffit à parler pour lui, et que sa place sur le marché attirera forcément l’attention du meilleur repreneur possible !
L’acquéreur se base sur l’existant, mais il achète un volume d’affaires à venir – au minimum la reconduction dans le temps de l’existant. Comment le cabinet acheté peut-il s’inscrire dans cet avenir au vu des tendances du marché ? Il faudra intégrer tous les éléments qui feront la différence lors de la négociation.
Erreur n° 3 : Ne pas anticiper les implications fiscales
Les conséquences fiscales d’une cession totale ou partielle d’un cabinet de courtage en assurances ou de gestion de patrimoine peuvent sembler accessoires tant que l’on n’a pas vendu. Avec la certitude de devoir mettre la main à la poche dans tous les cas !
Une cession aura un impact fiscal significativement différent selon la structure juridique (travailleur non salarié, société…), la nature de la cession (parts sociales ou fonds de commerce), et les éventuelles échéances ou dates butoir qui permettraient de réduire la facture fiscale, en profitant d’un dispositif particulier adapté à votre cas. Ces éléments ne s’improviseront pas au dernier moment.
Voir le Webinaire "La fiscalité au cœur de la cession d'une entreprise"
Erreur n° 4 : Précipiter la vente
Certains dirigeants ont pour principal objectif de vendre vite. Ils peuvent avoir des motifs personnels – retraite, lassitude, ou nouveau projet en attente de leur disponibilité. Ils peuvent aussi craindre un retournement de marché qui pèserait sur les multiples de chiffres d’affaires qui constituent le mode de valorisation des cabinets. Pour d’autres, aller vite doit permettre d’éviter que les acquéreurs réfléchissent trop longtemps à ce qu’ils vont acheter…
Sauf cas exceptionnels, il n’est jamais pertinent de précipiter la vente. L’anticipation doit être la règle. Elle permet d’aborder le processus de façon sereine, avec un minimum de stress, de négocier au mieux avec le ou les acquéreurs potentiels, d’éviter les chausse-trappes, et, pour finir d’obtenir une valorisation optimale qui satisfasse toutes les parties.
Erreur n° 5 : Négliger la qualité des documents liés à la vente
En dire le moins possible, et se contenter du strict nécessaire pour attirer l’attention des acquéreurs : un montant d’honoraires, les grands traits du portefeuille de clients, le nombre de salariés. C’est une option !
Présenter des documents (bilans, comptes de résultats, contrats clients, etc.) désorganisés, obscurs, ou pas à jour, renvoie une très mauvaise image du cabinet. Cela rend les audits plus difficiles et, de fait, ralentit le processus de cession. Sans oublier que l’acquéreur pourrait avoir l’impression que le vendeur lui dissimule des éléments importants ?
Erreur n° 6 : Refuser l’exclusivité
L’idée persiste selon laquelle, plus on ratisserait large (de manière isolée ou en faisant appel à plusieurs intermédiaires), plus on aurait de chances de vendre vite et bien. Cette approche peut fonctionner dans les domaines de l’immobilier ou de l’automobile, et céder un cabinet de courtage ou de gestion de patrimoine ne serait guère différent…
Lorsqu’un vendeur choisit de se faire accompagner par un cabinet spécialisé, l’exclusivité ne constitue pas une contrainte, bien au contraire. C’est un gage d’engagement, de suivi, et de réelle implication de l’intermédiaire dans le processus. Mais c’est aussi un choix qui rassure les acquéreurs potentiels.
Erreur n° 7 : Dissimuler les non-conformités réglementaires
Rester en conformité avec toutes les réglementations occupe une part non négligeable du temps des dirigeants de cabinets, du fait de la multiplicité des textes applicables, de leur complexité, et de leur évolution permanente. Est-ce si grave si quelques non-conformités subsistent (par exemple pour le RGPD) ?
Dans les domaines très réglementés comme l’assurance ou la gestion de patrimoine, la conformité est la base du métier. Et elle ne peut pas être approximative. Dissimuler d’éventuels manquements ou négligences est une très mauvaise idée, d’autant qu’ils seront forcément découverts lors de l’audit réalisé par l’acquéreur avant signature.
Erreur n° 8 : Ne pas nettoyer le portefeuille client
Pour certains vendeurs, c’est la taille qui compte ! Ils pensent qu’un cabinet qui a deux fois plus de clients qu’un autre se vendra deux fois plus cher.
Les perspectives commerciales et la qualité des clients sont deux critères essentiels qui attirent les acquéreurs. Il est pertinent d’analyser les profils des clients, les échéances des contrats, les incidents de paiement, la pyramide des âges, leurs contributions aux revenus du cabinet, leur fidélité. Autant d’informations qui rassureront l’acquéreur sur la solidité du cabinet et sa capacité à croître.
Erreur n° 9 : Sous-investir dans la cybersécurité
Dans le souci d’alléger ses charges fixes, ou par manque de conscience du danger, il peut arriver qu’un cabinet néglige sa cybersécurité, se croyant protégé dans le Cloud par les hébergeurs auxquels il fait appel pour ses applications métier.
Une entreprise française sur deux fait chaque année l’objet de cyberattaques. Avec des impacts majeurs allant jusqu’à la paralysie de l’activité, comme plusieurs exemples (Harvest, Coaxis…) l’ont récemment démontré. Qu’il soit à vendre ou pas, un cabinet doit se tenir à l’état de l’art dans ce domaine. Les acquéreurs sont sensibles à cet aspect qui participe à la sécurité de leur investissement.
Erreur n° 10 : Ne pas se faire accompagner
Besoin de personne ? Pour certains, se faire accompagner ralentit le processus de vente, oblige à fournir beaucoup d’informations et de documents, et coûte de l’argent à l’acquéreur (qui n’ira pas dans la poche du vendeur). Leur idéal est donc de prospecter seul !
Se faire accompagner par des professionnels, reconnus dans votre univers professionnel, procure de nombreux avantages. Un intermédiaire spécialisé dispose d’une base de données de repreneurs renseignée en permanence, garantit le sérieux des candidats acheteurs qu’il présente, sait valoriser au mieux un cabinet (en le justifiant de façon objective), actionne les bons leviers lors de la négociation, anticipe les objections, optimise le plan d’action pour le processus de vente, propose les bonnes méthodologies, accompagne pour les formalités… Un service qui a un prix…parce qu’il a une valeur !
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Votre interlocuteur
Julien HOUSSEMAND