Pour vendre un cabinet de courtage ou de conseil en gestion de patrimoine, se faire accompagner par un intermédiaire spécialisé présente beaucoup d’avantages. Mais faut-il pour autant lui accorder une clause d’exclusivité ? Voici 9 bonnes raisons de la signer.
Les clauses d’exclusivité dans les mandats vendeurs
Quand ils veulent céder leur cabinet, qu’il s’agisse de courtage en assurance ou de conseil en gestion de patrimoine, beaucoup de dirigeants choisissent de s’appuyer sur un intermédiaire professionnel, qui connaît parfaitement leur univers et ses opportunités. Les motivations d’un tel choix sont détaillées ici : Pourquoi faire appel à un intermédiaire pour vendre son cabinet.
Parmi ceux qui sont convaincus de son intérêt, se pose rapidement la question du mode de contractualisation avec le spécialiste. En la matière, trois approches sont possibles : la non-exclusivité, la semi-exclusivité ou l’exclusivité totale.
- La non-exclusivité autorise le vendeur à mandater plusieurs intermédiaires pour trouver son acquéreur, ainsi qu’à prospecter lui-même ;
- La semi-exclusivité autorise le vendeur à prospecter de son côté, en parallèle de l’action de l’intermédiaire, mais pas de contracter avec d’autres intermédiaires ;
- L’exclusivité délègue à l’intermédiaire de manière exclusive la recherche d’un acquéreur.
La clause d’exclusivité suscite toujours des réticences. Pour Julien Houssemand, associé chez Haussmann Fusac, « il subsiste une certaine appréhension chez les dirigeants quant à confier la vente de leur cabinet à un seul conseil, qu’ils ne connaissent pas, et dont ils n’ont jamais eu l’occasion d’évaluer les compétences jusqu’ici. Ils peuvent craindre de trop s’engager, de se retrouver « coincé », ou de manquer des opportunités.
Nous comprenons ces réticences. C’est la raison pour laquelle, avant d’envisager un mandat de vente, nous offrons toujours le premier niveau de conseil : la découverte du projet, et une fourchette d’estimation ».
Faut-il signer une clause d’exclusivité ? Après tout, multiplier les intermédiaires ne peut-il pas multiplier ses chances de réussir sa vente aux meilleures conditions ? La pratique montre qu’il n’en est rien. Refuser l’exclusivité peut même entraîner des effets pervers, explique Julien Houssemand : « Le nombre d’acquéreurs potentiels est limité. La probabilité que certains soient communs à plusieurs intermédiaires est donc élevée. Et les acheteurs sont perturbés s’ils ont plusieurs interlocuteurs pour un même dossier ».
En réalité, le mandat exclusif est bien moins contraignant qu’il n’y paraît, et il procure des avantages décisifs pour réussir sa vente dans les meilleures conditions de négociation et de valorisation.
9 bonnes raisons de signer un mandat exclusif avec l’intermédiaire :
1. Le mandat exclusif est flexible
La durée d’une clause d’exclusivité peut être modulée. « Au lieu de six mois, par exemple, l’exclusivité peut être ramenée à trois mois, voire moins, le vendeur ne prenant aucun risque », souligne Julien Houssemand. Avec des limites : « Accorder une clause d’exclusivité d’un mois alors qu’en moyenne, le processus de vente d’un cabinet de courtage demande entre quatre et six mois avant d’être finalisé, ne constitue pas forcément une approche pertinente ». Mais en fonction des circonstances, il est toujours possible de transformer la clause d’exclusivité en clause de semi-exclusivité.
2. Une analyse approfondie
Avant de s’engager avec un intermédiaire comme Haussmann-Fusac, celui-ci réalise un travail préparatoire, pour cadrer le projet de cession, identifier les motivations, percevoir l’état d’esprit du vendeur, analyser ses points forts et ses points d’amélioration, préciser les délais probables de la vente, affiner la valorisation et définir un plan d’action. Un mandat exclusif aura la priorité sur les autres.
3. Des conseils personnalisés
Avec un mandat exclusif, le vendeur bénéficie de conseils davantage personnalisés. « La relation entre le vendeur et l’intermédiaire est plus étroite, nous ne sommes pas dans une logique de volume », explique l’associé. De quoi tenir pleinement un rôle d’accompagnement et de coaching.
4. Un choix moins difficile
Multiplier les intermédiaires peut éventuellement multiplier les offres, mais complique singulièrement la sélection entre les acheteurs présentés. Si chaque intermédiaire prêche pour son candidat, qui croire et sur quels critères s’appuyer au moment de choisir ? La charge de travail du vendeur s’en trouve alourdie, sa charge mentale aussi.
5. Un projet centralisé
La vente est un projet que l’intermédiaire conduit de bout en bout, en centralisant les informations et en s’assurant de la bonne avancée du processus, sans mauvaises surprises. Dans le cas d’une multiplicité d’intermédiaires, c’est au vendeur que revient la conduite du projet – et à gérer des demandes d’informations redondantes.
6. La maîtrise du timing
Pour que le vendeur sache à tout moment où en est le projet de cession, l’intermédiaire doit pouvoir contrôler le timing de l’opération. La pluralité d’intermédiaires (avec des mandats non exclusifs) allonge les délais et complexifie le processus, jusqu’à entraîner des tensions et une certaine lassitude… « Mandataire exclusif, l’intermédiaire a aussi plus de poids pour accélérer le timing si cela est nécessaire », confie Julien Houssemand.
7. Une confidentialité préservée
L’intermédiaire mandaté protège la confidentialité des informations dont il a connaissance : c’est une pratique généralisée chez tous les conseils sérieux. Mais les statistiques ne jouent pas en faveur de la confidentialité s’il y a multiplication des intermédiaires. Les politiques de sécurité, notamment informatiques, ne sont pas forcément, partout, ni formalisées ni efficaces.
8. L’exclusivité ne présente aucun risque
Dans un processus de cession, le travail en amont de l’intermédiaire (cadrer le projet, chercher la meilleure valorisation), n’est pas facturé en tant que tel. C’est donc l’intermédiaire qui prend le risque, pas le vendeur. Les honoraires sont payés par l’acquéreur, au prorata du montant de la transaction - l’intermédiaire a donc tout intérêt à vendre au mieux. Enfin, il est toujours possible de contourner le principe de l’exclusivité. Par exemple, un vendeur qui trouverait lui-même un repreneur alors qu’il est lié par une clause d’exclusivité, pourra toujours conclure la vente une fois que la clause aura expiré…!
9. Le mandat exclusif rassure les acquéreurs
Les cessions réalisées dans le cadre d’une clause d’exclusivité entre le vendeur et son intermédiaire bénéficient d’un a priori favorable de la part des acquéreurs potentiels. « Cela rassure les acheteurs, montre que l’intermédiaire maîtrise le processus, le timing et les points clés du dossier, qu’il peut être réactif et qu’il s’est établi une confiance réciproque avec le cédant. De quoi bien travailler ensemble », assure Julien Houssemand.
La clause d’exclusivité ne constitue pas une contrainte. C’est plutôt une garantie supplémentaire d’un processus de cession maîtrisé et d’une valorisation optimale du cabinet à vendre.
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Julien HOUSSEMAND