Pour calculer la valorisation d’un cabinet, il n’y a pas que le nombre de clients, leurs profils et les montants d’honoraires. Les technologies numériques prennent un poids de plus en plus significatif. Problème : l’immatériel n’est pas le plus simple à valoriser. Et il est si facile de se tromper…
Des cabinets en retard… et d’autres trop en avance ?
Qu’ils soient courtiers en assurances ou conseillers en gestion de patrimoine, les cabinets qui investissent trop peu dans les technologies ont un point commun avec ceux qui investissent trop : ils se trouvent en décalage par rapport aux autres ! Les premiers parce qu’ils ne capitalisent pas sur des outils qui améliorent la productivité et augmentent les revenus ; les seconds parce que les investissements peuvent s’avérer démesurés par rapport aux besoins (et à la trésorerie ?), avec des risques de gaspillage de ressources.
Dans les deux cas, cela posera un problème en cas de cession. Si un acquéreur doit investir pour remettre à niveau le système d’information, il négociera à la baisse la valorisation du cabinet. A l’inverse, un cabinet qui s’est doté de toutes les nouvelles technologies numériques à la mode (on pense à l’intelligence artificielle), mais qui ne correspondraient pas, ou trop peu, aux vrais besoins, rebutera un acquéreur potentiel. Ce dernier pensera cash investi par rapport aux capacités financières, coûts d’amortissement, de gestion et de formation qu’il faut consentir dans la durée. Personne n’a envie d’hériter d’un boulet technologique !
Il n’est pas facile de trouver le juste milieu, mais le jeu en vaut la chandelle. « Si les investissements en technologies sont bien pensés, ils permettent d’améliorer les processus, de disposer d’une meilleure visibilité sur les données du cabinet et d’une connaissance plus précise de l’activité ainsi que de son évolution, et d’y avoir accès rapidement, ce qui constitue un signal positif pour les acquéreurs », résume Julien Houssemand, associé chez l’intermédiaire spécialisé Haussmann Fusac.
La technologie, créatrice de valeur pour les cabinets et leurs clients
Bien sûr, cela fait longtemps qu’exercer les métiers de courtier en assurance ou de gestionnaire de patrimoine ne se conçoit plus sans un minimum de technologie :
- un ordinateur et des périphériques (imprimantes, disque dur externe…),
- une messagerie,
- des outils bureautiques (traitement de texte, tableur…),
- des outils de sauvegarde (serveur, services dans le cloud…) et de sécurité (firewalls, antivirus…).
Mais à ces fondamentaux il convient aujourd’hui d’ajouter une solution de CRM (Customer Relationship Management), un outil indispensable. L’offre est très diverse, et certains de ces outils en SaaS sont peu coûteux (quelques dizaines d’euros par mois, en fonction des options souscrites). Tous ces logiciels de Gestion de la Relation Clients sont résolument orientés métier.
- Pour les courtiers : Excalibur, Sellsy, Galise, Oggo Data… ;
- Pour les gestionnaires de patrimoine : Wizio, Lya Courtage, O2S Harvest….
« La technologie nécessite des budgets et du temps – c’est un investissement dans la création de valeur. Les professionnels sont loin d’avoir tous suivi ce chemin et ne peuvent pas centraliser les données dont ils disposent sur leurs clients », note Julien Houssemand. Un CRM présente en effet l’avantage de consolider toutes les données, de faciliter les analyses croisées sur la base de multiples paramètres, d’établir des prévisions, ainsi que de pouvoir proposer des offres commerciales personnalisées en fonction des profils et des historiques.
Il est temps de s’y mettre si ça n’est pas déjà fait ! Selon le spécialiste, « une proportion encore trop importante de courtiers et de gestionnaires de patrimoine ne connaît pas son chiffre d’affaires avec précision, ni le nombre exact de ses clients… Récupérer toutes ces données peut s’avérer très chronophage sans outil de CRM. »
4 règles pour trouver le bon équilibre technologique
Comment faire pour investir de façon pertinente, ni trop peu ni trop, c’est-à-dire en cohérence avec les volumes des honoraires et commissions perçus ? 4 principes à suivre:
- Réaliser un audit afin d’identifier les besoins, les lacunes à combler (un espace dans le cloud, un mini-site Web, par exemple), et ajuster les outils numériques en conséquence (une solution de travail collaboratif ou de dématérialisation des dossiers clients, par exemple).
- Estimer les coûts, et pas seulement les investissements directs. Il faut prendre en compte les coûts indirects (formation, intégration des solutions par un tiers…) et raisonner sur le moyen et long terme, notamment pour les coûts de souscription de services numériques dans le cloud, qui augmentent régulièrement.
- Anticiper les évolutions, par exemple pour les obligations de facturation électronique, qui s’appliqueront à toutes les entreprises au 1er septembre 2027, pour l’émission de factures, et dès le 1er septembre 2026 pour leur réception. Il faudra utiliser (et souscrire à) une plateforme de dématérialisation.
- Évaluer les opportunités de solutions innovantes telles que l’intelligence artificielle (IA). Les cabinets les plus digitalisés l’intègrent, par exemple pour proposer des chats ou effectuer des simulations, réaliser des arbitrages ou réaliser des synthèses sur l’évolution des marchés. L’IA permet d’automatiser certaines tâches (rédaction d’e-mails, actions répétitives, résumés de textes réglementaires, création de tableau de bord…) et elle est de plus en plus intégrée dans les outils de productivité dans le cloud (Microsoft, Google…). À terme, l’IA fera partie des besoins essentiels des cabinets, autant anticiper en l’expérimentant.
Se faire accompagner pour mieux valoriser son investissement technologique
Pour Julien Houssemand, le numérique s’apparente aux travaux réalisés dans une maison en vue de sa vente : « On peut penser que c’est inutile, coûteux, que cela prend du temps et nous fait sortir de notre zone de confort, mais, à moyen terme, on obtient une meilleure valorisation ». Cela ne signifie pas pour autant que la valorisation soit facile à établir : « Nous n’intégrons pas les technologies en tant que telles, avec une ligne spécifique dans la valorisation », précise l’associé.
Cela justifie le recours à un intermédiaire spécialisé comme Haussmann Fusac. En la matière son rôle est double : d’une part, mettre en exergue le rôle des technologies dans la qualité du cabinet qu’un acquéreur convoite. D’autre part, relativiser les ardeurs de ceux qui pourraient être tentés de survendre leur cabinet pour cette raison. « J’ai l’exemple d’un courtier en assurances qui avait estimé à 180 000 euros son investissement dans les technologies sur trois ans, en prenant en compte tous les coûts, directs et indirects, y compris le temps passé ». Ce vendeur souhaitait que ce montant s’ajoute en intégralité à sa valorisation. « Nous avons déconseillé cette approche qui aurait pu conduire à ralentir le processus de vente, voire à un échec de la négociation ».
Dans la perspective d’une cession, trois principes restent à privilégier :
- Veiller à la pertinence des investissements dans le numérique (attention à la consommation de cash, surtout avec les abonnements dans le cloud…),
- Savoir évoluer au bon moment (il est temps de mettre à jour les vieilles versions de Windows et de regarder les offres des plateformes de dématérialisation…),
Se focaliser sur la création de valeur du numérique pour le développement commercial et la productivité, avec des solutions qui ont fait leurs preuves. Les acquéreurs y seront sensibles.
Vous vendez votre cabinet et souhaitez être accompagné ?
Votre interlocuteur
Julien HOUSSEMAND