Trop de réglementations ? Beaucoup de courtiers et de gestionnaires de patrimoine le pensent, et se sentent démunis face à leurs lourdes obligations de conformité. Mais attention : les manques, les négligences et les erreurs finissent toujours par se payer… notamment au moment de la cession du cabinet.
Courtiers et conseils en gestion de patrimoine face à la montagne réglementaire
Courtiers en assurances et conseils en gestion de patrimoine sont deux professions parmi les plus réglementées de France. Comment s’y retrouver dans la masse de textes ? Leurs obligations légales peuvent se regrouper en plusieurs catégories :
Pour les courtiers en assurances
- Les réglementations sur l’accès à la profession, avec l’obligation d'immatriculation pour exercer (vérification de l'honorabilité, capacité professionnelle, assurance RC Pro et garantie financière) et l’obligation pour tout courtier d'adhérer à une association professionnelle agréée par l'ACPR pour l'accompagnement et la vérification de conformité.
- Les réglementations sur la distribution et la protection du consommateur : on y trouve notamment, d’une part, la DDA (Directive sur la Distribution d'Assurances), qui impose la remise d’un document d'information normalisé avant la vente, l’obligation de s'assurer que le produit cible bien le bon client, de déclarer la nature de la rémunération, de consacrer au moins quinze heures de formation par an et par collaborateur, etc. D’autre part, la DIA, qui formalise le devoir de conseil (fiche de recueil des besoins, document d'entrée en relation…).
- Les réglementations sur la vente à distance et le démarchage téléphonique, avec la loi Naegelen, qui renforce les sanctions en cas de démarchage abusif, et oblige, depuis 2022, à enregistrer les appels et à les conserver pendant deux ans. Avec également des restrictions horaires, l’interdiction de signer un contrat lors du premier appel, et une signature électronique obligatoire.
- Les réglementations sur la conformité financière, avec les dispositions sur la lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme, et la loi Sapin II, pour la lutte anticorruption.
- Les réglementations spécifiques, telles que la Loi Lemoine sur l’assurance emprunteur, la loi Pacte sur l’épargne retraite, et la loi Descrozaille sur l’encadrement des commissions.
A cela s’ajoutent des réglementations transversales, notamment les dispositions liées au RGPD, pour la gestion du consentement client, la sécurisation des données et le registre des traitements, ou encore les réglementations environnementales, sur la finance durable et la prise en compte des critères ESG.
Pour les conseillers en gestion de patrimoine
Pour les conseillers en gestion de patrimoine, l’inventaire est tout aussi fourni, d’autant que leur métier présente plusieurs facettes, comme par exemple : intermédiaire en opérations de banque (régi par l’ACPR), en assurances (voir plus haut), conseiller en investissements financiers (contrôlé par l’AMF), voire agent immobilier…
Davantage d’obligations… mais moins de temps pour s’y conformer !
A cette tendance inflationniste de textes de plus en plus contraignants, s’ajoute une autre tendance : l’obligation de réagir de plus en plus vite, avec des délais qui se raccourcissent, et aussi d’agir de plus en plus en profondeur : « On s’oriente vers davantage de traçabilité, au détriment du déclaratif pur, et il faut apporter un maximum de justifications et de preuves. Les régulateurs et les compagnies d’assurances sont de plus en plus strictes, par exemple sur les primes encaissées ou la connaissance client. Certes, ce sont de petites couches réglementaires mais, au final, leur empilement génère énormément de contraintes », estime Julien Houssemand, associé chez l’intermédiaire spécialisé Haussmann Fusac.
Des sanctions de moins en moins rares
Et les sanctions ne sont pas rares, tant de la part des autorités de régulation que des tribunaux. Par exemple, le courtier Viva Conseil a été condamné, en 2022, pour ne pas avoir respecté les règles de la vente à distance. Les enregistrements téléphoniques montraient que les vendeurs ne laissaient pas le temps aux clients de comprendre le produit, ne vérifiaient pas leurs besoins réels (manquement au devoir de conseil) et recueillaient un consentement "forcé" ou confus.
Un autre, Praeconis, a été mis en demeure par l’ACPR suite à des carences importantes dans la sélection de ses partenaires distributeurs mais aussi dans le suivi de ce réseau de distribution et de la qualité des ventes, en particulier pour les ventes réalisées par démarchage téléphonique via les plateformes de ses distributeurs. On peut également citer la condamnation par l’AMF de Carat GP, en novembre 2025, pour un cumul de divers manquements sur la conformité, dont la liste fait plus de deux pages !
Du temps improductif ?
Si l’on combine l’inflation réglementaire et la nécessité de détecter et d’agir au plus vite, on comprend que les courtiers et les gestionnaires de patrimoine puissent vite se trouver submergés ! « Le résultat de ces deux tendances est que le temps « non-productif », non directement facturable, augmente, au détriment des clients, notamment pour les plus petites structures qui ont moins de ressources pour gérer la conformité », résume Julien Houssemand. Il cite ainsi le cas d’un courtier qui souhaite vendre son cabinet « du fait de la lourdeur réglementaire et administrative, alors que ce qui le motivait dans son métier était avant tout de parler à ses clients, sur le terrain, et de développer son portefeuille. »
Des coûts significatifs
Outre le temps à y consacrer, l’impact financier est clair : il faut en effet intégrer le coût de la moindre productivité, l'achat d’outils devenus indispensables (un CRM, par exemple), les formations, les prestations d’audit et de conseil externes…
« Nous constatons, sur le terrain, que les petits cabinets ne sont pas organisés pour absorber ce poids règlementaire. On y est souvent plus proche du bricolage que d’une réelle structuration », souligne Julien Houssemand. Et même si une partie de la conformité, notamment l’indispensable veille règlementaire, peut être externalisée, par exemple auprès des associations professionnelles ou de plateformes spécialisées, cela représente un coût direct.
Capitaliser sur la conformité réglementaire pour maximiser la valorisation
Hélas, ce poids du réglementaire pèse sur la valorisation. « C’est un vrai blocage pour les cabinets les plus petits, et il faut assurer la montée en compétences des collaborateurs », déplore l’associé d’Haussmann Fusac. Gérer au quotidien la conformité pèse sur la rentabilité de leurs entreprises, mais pour Julien Houssemand, ne pas prendre le sujet à bras le corps constituerait un très mauvais calcul - et la source de mauvaises surprises en cas de cession.
« Si un cabinet n’est pas conforme, le coût de la mise en conformité sera systématiquement chiffré par le repreneur, y compris celui des sanctions potentielles de la part des autorités de régulation. » Un cabinet moins rentable, mais conforme à toutes réglementations, se vendra-t-il mieux autre, plus rentable, mais qui a des manques de conformité ? C’est probable, car les repreneurs privilégieront toujours la minimisation du risque sur la rentabilité à très court terme.
Il est donc conseillé d’anticiper, en s’équipant d’un CRM, entre autres, en dégageant des ressources pour financer un audit de conformité de manière à identifier les points d’amélioration… « Cette anticipation permet de lisser les surcoûts sans peser sur la rentabilité et, de fait, d’entamer le processus de cession avec un bon équilibre financier », recommande Julien Houssemand.
Lire aussi : Contre la dette réglementaire, adoptez la stratégie Triple A