En quoi consiste l'acquisition d’un portefeuille de courtage en assurance ?

Vous souhaitez démarrer une activité de courtage en assurance ? Pour cela, 2 options s’offrent à vous :

• développer votre clientèle et faire signer vos premiers contrats tout seul,
• racheter une clientèle existante auprès d’un courtier en exercice souhaitant céder son portefeuille de courtage.

L’acquisition d’un portefeuille de courtage en assurance consiste à reprendre les contrats clients d’un courtier pour lancer votre activité. Ainsi, vous gagnez du temps en bénéficiant de contrats existants.

Juridiquement, l’achat d’un portefeuille de courtage en assurance consiste à reprendre :

• une clientèle, et donc les contrats et mandats en cours d’un courtier,
• un fonds de commerce comportant, en plus de la clientèle, des actifs (marques, droit au bail, etc.), une reprise des salariés, etc.,
• les titres d’une société impliquant de récupérer l’ensemble de l’actif et du passif du cédant.

En tant qu’acquéreur, vous devrez prendre un certain nombre de précautions pour limiter vos risques. Un audit préalable s’impose afin d’analyser l’activité existante, l’étendue des actifs et des dettes (dans le cas du rachat de société).

Quelles sont les techniques pour connaître la valeur réelle d’un portefeuille de courtage en assurance ?

Critères de valorisation d’un portefeuille de courtage en assurance

L’évaluation d’un portefeuille de courtage en assurance implique d’avoir une parfaite connaissance du secteur métier. L’étendue du nombre de mandats ne doit pas être le seul critère à prendre en compte.

Vous devez également étudier, sur la base d’un audit approfondi :

• le chiffre d’affaires généré par profil client par rapport au chiffre d’affaires global ;
• l’ancienneté de la relation tissée entre le cédant et chaque client ;
• les risques de résiliation de certains contrats (faculté légale de résiliation pluriannuelle) ;
• les facteurs risquant de fragiliser la pérennité l’activité (changement de législation, démission d’un collaborateur historique, etc.) ;
• etc.

Fixation du prix de la clientèle transférée

Le prix d’un portefeuille de courtage en assurance ne dépend pas d’un simple coefficient multiplicateur du chiffre d’affaires réalisé. En effet, un ensemble de paramètres entrent en jeu qu’il est primordial d’analyser.

Ainsi, une juste évaluation conduit à étudier en profondeur chaque profil et à examiner la marge générée avec chaque client par rapport au volume total du chiffre d’affaires. II est essentiel de définir la rentabilité de chaque investissement (ROI) en déduisant les coûts correspondants du chiffre d’affaires généré.

Vous devez déceler les forces et les faiblesses d’un portefeuille existant afin de déterminer la stratégie à mettre en place pour assurer la poursuite sereine de l’activité et le développement de votre entreprise.

En quoi consiste la vente d’un portefeuille de courtage en assurance ?

L’activité d’une société de courtage en assurance peut évoluer avec le temps :

• réorganisation ;
• consolidation d’activités ;
• départ à la retraite du dirigeant ;
• cessation d’activité, etc.

Ainsi, vous pouvez être amené à envisager la cession de votre portefeuille de courtage en assurance. 

Cette cession peut se matérialiser par le transfert de l’ensemble des contrats clients en dehors de tout autre actif, par la vente de votre fonds de commerce (marque, droit au bail, etc.) ou par la cession de l'intégralité de votre société.

À l’inverse de la cession de clientèle ou de fonds de commerce, la vente d’une société entraîne la transmission de l’ensemble des actifs et du passif (dettes) au repreneur. Des précautions supplémentaires vont donc être prises pour sécuriser l’acquéreur.

Comment se prépare la vente d’un portefeuille de courtage en assurance ?

La transmission d’un portefeuille de courtage en assurance suppose avant tout d’être prêt psychologiquement.

Que vous envisagiez de vendre votre clientèle, votre cabinet (cession de fonds de commerce) ou votre société, vous devez préparer votre projet en amont.

La cession de votre activité implique une analyse approfondie des actifs : comptes clients, outils et stratégies d’investissement mis en place, contrats de gestion, etc.

Un certain nombre de textes réglementaires encadrent le secteur de l’intermédiation en assurance, exigeant une mise en conformité des professionnels du courtage.

Pour limiter ses risques, le repreneur va sans doute vous imposer d’insérer des clauses spécifiques dans l’acte de vente :

• clause d’accompagnement du cessionnaire par le cédant sur une période déterminée ;
• clause de non-concurrence et non-débauchage ;
• garantie d’actif et de passif (en cas de cession de titres de société) ;
• clause de complément de prix (ou “earn-out”) ;
• etc.